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手游千万代理金的秘密(下):第一用户是代理商 先解决生存问题

市民王叫兽 2014-01-08 44919°c

前面《手游千万代理金的秘密(上):承诺资源不靠谱 少分期多拿钱》说了代理金的付款、陷阱等问题,而就代理金的谈判、代理商的选择,两位CP也给出了自己的经验、建议。他们都认为,谈判的技巧只是其中的一个方面。在他们看来,代理商在进行代理金评估的时候,会通过几点进行评判。 第一用户是代理商 美术最重要 第一点,也是最重要的是美术。“我们的第一用户是代理商而不是玩家”,刘宇这样说,美术好,卖相肯定是好的。因为代理商看了大量的产品,美术不好的他们基本上是不看的,特别是大的代理商。 第二点,在美术好的基础上,就是创新点。这种创新并不是微创新,而是产品本身有很大的改变。但这种改变不是异想天开,而是要让别人“一眼就觉得:哎,这个有点意思”。要让别人能够接受,“比如一种三国的玩法,它是在屏幕上画,这种也是创新,很好懂”,刘宇说,这种创新至少要表现出来简单,不见得真的简单,但要容易懂。 第三点,系统全,新手引导好。因为运营商是产品的第一用户,他会看系统全不全。刘宇解释说,“比如运营商会说一款游戏连帮会都没有。其实帮会不见得那么重要,但他看了很多产品,会形成一个惯性的思维,要有帮会、要有聊天、要有好友。” 这三点算是一款游戏最主要的,当然,如果第一和第三点做好,即使没有第二点,还是可以卖出去。而三点都做好,将会加码更多。同时IP及团队背景也很重要。IP自不用说,如果你是一个开发过月流水过千万或者过500万产品的团队,对代理金也会有加成。 当然,如果创新太多的话,也表明风险的加大。因为市场上并没有一款同类型产品做验证,成功与否各方都没有把握,代理也就会相对保守。而就算同质化的产品,美术好的话,还是很有市场的。一方面是同类产品经过市场验证;另一方面是一些大平台缺少此类型产品。而中小型平台因为对创新点较多的产品可能把握不足,就会选择成熟市场类型的产品。 运营商是一群外行人看内行人 其实,运营商很多不见得多了解产品,很多时候像是一群外行人在看内行人。在和代理商谈判的时候,刘宇传授了一条经验:如果有人说你不好,不用担心。因为他们产品看的太多,有自己的环境,肯定会有人说不好,这个很正常。“《三国杀》一开始去找腾讯,腾讯当时没看上,于是去找盛大,现在做的多好”。在他看来,并不是所有的运营商能把产品都吃的很透,道听途说的不少。他给出的建议需要选择性接收。当然,如果运营商说你的产品不错,也不要太自信,有时候可能是口头上的附和。刘宇建议CP们要对自己的产品有价值的衡量。“多了解其他的游戏,多出来跑,经常沟通才知道自己产品的价值是怎么回事。” 同时,曾永林也建议,CP们在谈判的时候不要只和一家谈,要和几家对比谈,因为研发商自己可能把握不住到底多少钱合适,多谈几家会更好界定代理金范围。同时要找准自己产品的定位,如果对自己产品信心不足,则优先考虑卖掉。在谈合同的时候,也要特别注意后续的细节问题。 运营商在和中小CP谈判的时候,总会将自己的地位抬高。而CP们要做的,就是把对方放在一个平等的位置上,拿出足够的诚意来获得对方的认可。这就需要CP们对自己的团队进行包装。首先,如果获得了投资,要把投资方的背景说出来。比如获得了创新工场的投资,这也能从侧面烘托团队;二,团队的经历。如从大的公司出来或做过多少年的游戏研发;第三就是曾经有没有做过什么产品,月流水是多少;第四点就是自身产品在市场上有哪些优势,有什么样的创新。比如你的产品是COC类,而这种模式是成功的,有例证更有说服力。 当然,在选运营商的时候,则一定要选对自己产品感兴趣的公司。除了这一点,在曾永林看来,如果自己的团队没什么背景,则更好是选择门当户对的运营商。因为大的运营商会有很多产品,没背景或者说不对等的研发商的产品机会不会很多,一旦数据不好就会面临下架或被雪藏的命运;同时,中小发行商因为相对平等的位置,则能够为自己争取更多的利益。 选发行商要契合自己的产品 发行商的选择也是重中之重。因为它直接关系产品后续的发展。像上面的案例,就因为发行商选择不好,然后使得产品被生生雪藏8个月,最佳上线时机就错过了。这里,主要看发行商和自己契合不契合。有两方面原因,一方面就是每个发行商侧重不同,“比如你的产品是一款偏轻度的,你肯定是要找像360、腾讯这种公司,如果能找得到的话。如果偏重度的话可以找当乐这种,因为不同品牌它的用户是不一样的。” 而另一方面,则要看公司的发展策略。刘宇他们公司只所以选择现在的发行商,就因为发行商平台当时缺这样一款类型的产品。曾永林和刘宇表示,如果本身他们平台并不缺这样的产品,如果再送上去,这样压力就会很大,而且机会也会变得很小。 曾永林看来,中小CP们不要盲目选择实力雄厚的发行商。他认为,实力强,也代表手中的产品加多,不见得会推你的产品。“去年下半年和今年兴起来的发行商比较多,这种发行商很多都是在大公司发行过,虽然钱不多,但实际上我想他们会比较用心。这种发行商能拿到一两款产品就不得了了,很难拿到很多产品,所以这种发行商至少会很用心的去推你。”当然,钱是一个问题,钱不到位他们也很难将一款产品推到一个很大的规模。这种方式适合觉得自己产品未达到S级的研发商。 团队生存是第一要务 CP们在选发行商的时候,最重要的就是要解决生存的问题,也就是看团队的需求,缺钱就要先拿钱。如果公司生存问题没解决,不仅仅是生存,还包括后面的议价权。如果中小研发商本身钱不多,因为想产品后续发展更好,找一个协议比较好的发行商签约,这在刘宇看来,是研发商在赌。 “第一,赌你那数据到底好不好,数据不好的话,协议签的再好也没用。第二点,赌的是你数据好了他能不能给你推的好。就公司层面,风险蛮大的。”而如果在特别缺钱的情况下去找投资,则议价权很低。“投资人都是锦上添花,雪中送炭时议价权通常很低。比如一开始你公司估值一两千万,在特别缺钱的时候就500万,那这样,他先给你50万,这种情况下你只有妥协,挺不划算。” 他和曾永林都不建议第一种方法,因为就公司层面,风险很大,不合理。他们建议,在找发行商的时候,先要保证把钱拿到,这样即使后面有风险,但有了钱,后面的余地就会很大。刘宇举例,“第一款产品假设我先卖掉,代理金800万,手上有了三百万了,其实这个时候我压力还是蛮大的,但这种情况下,我称我产品卖了800万,已经到了三四百万了,我再去找个投资,估值一两千万,这种情况就公司层面来说,是有利、合理的方式。”    文/大牙

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资深媒体人、蓝鲸日报创始人、互联网俱乐部创始人

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