小公司如何打开细分市场

【导读】一个优秀的CEO，其实就是一个优秀的产品经理，只是这个产品是整个公司。

　　老板要凝聚力，关键是要打胜仗 徐新认为，老板的风格是可以不同的，每个人都有自己的性格。但老板要有人格魅力，要有凝聚力，关键是要打胜仗。乔布斯性格很不好，喜欢把笨蛋找出来的，当场骂你，让你辞职。但是他凝聚力超强，因为他不断打胜仗，不断出好产品。 　　小公司成为行业第一的三个关键 第一，要有好名字。伟大的公司从好名字开始。好名字要接地气，简单，容易记。第二，要舍得花钱打品牌，一旦机会出现要迅速做大。打品牌要记住三个一：一句打动人心的话;一幅画;一个15秒的视频。85后和90后，只靠照片和文字刺激不了他的购物欲望，还要拍视频，有人物，有爱，有产品，还要搞笑。 　　投资人不要那么在乎价格 徐新说自己很后悔错过了两个投资，而之所以错过，很重要的原因是当时她觉得这些创始人开价太贵。现在这两个公司都非常成功，让她深刻感受到：“觉得行业好就投，觉得创始人好就拿下，价格不是那么重要。如果公司失败，反正打水漂了;如果公司成功，你当时投资贵还是便宜差别很小。” 　　有机会做第一，要迅速舍命狂奔 中国还有很多创造行业第一品牌的机会。现在从大类上说，任何事情可能巨头都在做了，如何在竞争充分和剧烈市场迅速做大?要聚焦一个特别细分的市场。所有行业的第一都有共同的特点，他们都是这个品类的先行者，甚至是开创者。 如果你正在做一个这样的细分市场，时间是你的朋友，赶快先做。一个细分领域第一的机会来临的时候，你要迅速舍命狂奔，你的市场占有率要在30%以上才安全 的，不要顾及利润和投资回报，要迅速得到用户。在你成为第一之前，最重要的是你的用户成长的数量，不是你的收入。尤其是在互联网时代，先行者的效益是非常 巨大的，传播成本比较低。 与之相应的案例是：徐新第一次见到京东刘强东时，京东一分钱广告不打，每个月比上个月成长10%。徐新认为生意模式，于是决定投。当时，刘强东向她要200万美金。但徐新主动给了刘强东1000万美金：让他去烧钱做广告，打品牌。 　　微创新是开创细分市场的重要途径 不要因为一个东西已经有人做就觉得没有机会。你换一种方式去做同一个东西可能就会创造出新机会。乔布斯做手机的时候，诺基亚已经很强大，乔布斯看到自己的手，想到可以用手指输入，这就是创新，微创新很管用。 　　平台类企业已是二元法则的市场 我们观察如果你做平台类的企业，基本上是二元法则，打到最后，第一跟第二打价格战的时候，第三就先死掉，第四第五就不见了。平台类的企业是很残酷的，要么做大，要么出局，没有中型的企业。 　　价格战是硬道理 在战略选择的时候，价格很重要，价格要订对，靠价格取胜。价格战是硬道理，因为你便宜，用户体验好，所以买你的。价格战他打，你不还击，他肯定长大，谁便宜 谁肯定长大。你现在不打他，将来他起来你再打，要付出更多时间和钱。所以，一旦有新的对手出来，马上就要打他，要把他抹杀在萌芽状态。 唯品会开始价格定到200元，一直火不起来。淘宝的客单价就是70、80元，后来就把价格拉低，把第一次客户的门槛降下来，就是客单价降下来，一下子量就上来了。 　　价格低不代表不赚钱 赢利有很多方式，这个不赚钱，其他的可能赚钱。沃尔玛的毛利就是20%，他打的是组合拳，生鲜赚眼球，感觉很便宜，靠干货是赚毛利的。小米的手机非常便宜，但配套产品很赚钱的，它打的是一个组合拳。 　　持续的激情才有成绩 现在核心的团队是85后和90后，不好管，他们要绽放，什么叫绽放?我们投的一家企业是卖零食，每次去的时候就像打鸡血一样，每年去了又开始high，我就 在观察，持续的激情才有业绩。今年去，他们搞了一个新的活动叫我的青春我做主，人人都是经营者，叫店长承包责任制，今年超额的部分拿20%，搞得很绽放。 第一我这个店长是竞选上岗，再就是赚到钱了，再赚上一把，站在讲台上演讲，让赚到一万元的店长在上面说话，又绽放了一把，把店长放在微信平台上，天天 PK，他们干的很high。然后我们看数据，没有承包的增长5%，承包的是25%，20%是靠绽放赚来的。所以我们还是很相信在这个时代要让员工绽放，特 别是80后和90后，光靠钱是不行的，是要靠绽放，要感觉。如果你的团队已经有人跟不上时代，老气横秋，不能绽放，你首先给他机会，还是不行，给他钱也要 请他离开，不再指望他能改变。 　　老板的时间要花在产品和服务上 老板的时间都花在哪里，我相信一个定律“二八定律“，20%的时间决定了80%的回报。乔布斯每天早上起来照着镜子，跟自己说这段时间都花在哪里去了，他一 直拿命在做产品，他的时间全部花在时间上，所以能做出极致的产品。我自己觉得，在移动互联网的时代，创始人一定要花很多时间聚焦用户洞察和产品体验，这里 面最值得学习的公司是马化腾，就是用户体验和产品体验抓在手上，其他都下放了。 京东的老刘，很多细节都是他想到的。 刚开始没有很强大的物流配送，货物下单之后，老刘给大家发一个短信，三次呵护让你很放心，每一次短信都是一次广告，他还给你反馈，给你出主意，用户跟粉丝 互动是非常重要的，老板要花很长的时间在里面。还有松鼠的老爹，每天早上醒来只看两件事，早上起来看用户评价，第二看销售排名，把这件事抓住，也不用整天 去选址，给员工打鸡肉，这些都不用了。 创始人团队，一个是产品导向，一个是消费导向，我愿意选择产品导向，消费导向可以学，可以招人。华为、阿里都是请人来的，产品导向是要有天赋的。 　　好老板一定要杀伐决断 没有瓶颈的企业都有共同的特点，就是这个公司老板特别狠，他可以拿下小白兔。价值观好和业绩又好的人，要给他很多爱，给他很多钱，让他绽放。业绩不好，价值观很差，一定要让他走人。还有对小白兔，工作勤勤恳恳，就是不出业绩，很多老板不知道对这种人怎么办，对待这些人的态度决定老板的高下。老板如果不能拿下这些人，造成最大的麻烦：就是大部分的员工是墙头草，随风倒的。你不把小白兔赶走，小白兔就有力量把你的牛也变成大白兔，不出业绩，只来上班。 凡是把小白兔拿下的老板，公司一路前进。凡是不拿下小白兔，公司很快就会遇到瓶颈。尤其创业公司，一定要把位置让出来的，让能干的人上去。 　　现在是融资时代，融资要快，金额要大 现在，在中国很好拿钱。只要项目稍微好一些，就有资金追。资本足够，因为资本在过去，在中国都赚到钱了。但是，创业者如果决定融资，速度要快，金额要大。切忌，既没有拿到多少钱，还稀释掉不少股权。如果是竞争性行业，价格战最终不可避免，最后还是要充足的资本。创业是很艰苦的活，失败的概率是很高的，既然这 样你就去创新，做细分市场第一，你去创造品类，不要害怕失败，创业者本来就是孤独的，所以要勇于孤独，敢于伟大。 来源：母婴行业观察 原文标题《“内地富豪推手”徐新：小公司如何打开细分市场》

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