周宁：新媒体销售14个不靠谱行为

除了少数空想主义者，没有一位企业的经营者不期待着更优秀的销售人员为企业实现销售收入。新媒体的经营者也不例外，我们每一天都在期待着这个新的领域能够快速发展，其中重要环节就是企业不断获取销售收入，以支撑企业发展需要。 目睹无数传统媒体、传统行业转过来的空降兵，以及新媒体公司招聘来的新兵的发展历程，他们中超过90%的人最终成为“行业烈士”。然而，这些企业的创始人掌握新媒体销售技能的成功率一般超过80%！为什么？ 经验大多来自失败，答案往往来自于问题本身。所以我们将从销售第一线的问题来认识。必须说明的是：以下问题来自于实践，本文所作分析必然是应知有余，应会不足，因为销售话术属于企业的商业技术。所以本文可供学习交流，不要当作工具使用。 我们具体来看新媒体销售的14个典型问题： 1、不知道自己的产品和服务是什么 超过90%的新媒体企业都没有标准化的产品手册，无法说出自己的可售卖产品究竟是什么，更不要说自己的产品核心竞争力是什么了。这些企业90%以上的销售产品，都是纯广告，剩下不到10%的销售面临每一次都需要重新定制。因此，类似企业无法解决3个关键问题：如何提升产能？如何解释营销效果？如何提升自身销售的转化率（门户网站与专业垂直网站在流量转化率方面差距一般不低于100倍）？ 2、不知道自己的客户是谁 对于传统快销品行业，销售员精确报出自己客户是谁的时间周期不超过3个月；对于精细化运作的垂直媒体，销售员精确报出自己客户是谁的时间周期不超过6个月；门户类媒体，销售员报出自己客户是谁的时间周期需要3年。 你还在说你新、你快吗？ 3、不知道客户的需求是什么 几乎95%的销售员说：客户让网站给他带人（客户）！ 如果我是客户，面对喋喋不休跟我说网站如何如何好然后没有其他靠谱专业话题的销售员，我也一定这么说。是否记得电影《无间道》的台词：你说你是个警察，敬个礼试试！ 客户需要的是有人帮他解决问题，而不是别人灌输一种新产品如何如何好。 4、不顾客户当前的需要 人性都是自私的，人性也是短视的。他只关心自己眼前最紧迫的事情，因此新的尝试都可以无限期靠后。 那么，你的产品或者服务对于客户眼前的需要有没有帮助呢？ 5、不管客户懂什么 可怜的传统企业经办人员，新媒体的销售员不停地纠缠，拼命灌输新的理念，根本不关心老板布置的紧急任务，并且，他们，不说人话！什么叫做PV，什么叫做UV，什么叫做社会化营销？ 请记住，请说人话，说客户能听懂的术语。 6、不知客户信什么 人只相信自己体验过的事情，所以沟通传递必须有细节场景。当你所述完全缺乏细节，特别是缺乏客户体验过场景中的类似细节，那么沟通不会有结果的。 7、不了解客户的业态 同样是辣，四川人爱麻辣，湖南人爱香辣，北方人喜欢干辣。你认为一个行业的客户的需求都是一样的吗？ 不是，请一定研究好行业业态。 8、缺乏专业训练 99%的新媒体销售都是未经专业训练就上岗的，因此牺牲率超过99%，因此新媒体企业招聘的投递简历中选择销售岗位的不足5%。 9、片面理解所谓效果 营销执行细节对于营销之影响，不足品牌对营销结果影响的十分之一。然后我见过许多在当地新媒体领域位居第一的网站销售对于所谓效果垂头丧气。 10、不懂得正确的客户关系 有句名言：“没有专业度，你跟客户喝酒喝死了，不过赚一点酒钱。”有人说做单需要七分关系三分产品，但是那三分产品是1，七分关系是0。 11、把客户的要求当作需求 初级销售会说：“客户需求就是最近搞一个活动。”好吧，请思考：客户为什么要搞活动？目的是什么？用什么方式能够最好地帮客户达成这个结果？——这才是需求。 12、缺乏服务规范 这不仅仅是新媒体领域，整个服务业都缺乏规范。但是你要做大，必须规范。何为规范？你到麦当劳收银台付款，五分钟拿不到食物发飙的时候，就知道什么是规范了。 13、做的事情不为客户所知 雷军说过：“我是雷军，不是雷锋。”做销售更不是学雷锋，做的事情客户看不到等于零！如果你反思，没有销售服务规范的新媒体公司，90%的事情都学雷锋了。 14、过度相信创意+不靠谱的执行 牛人们，我相信大家有好的创意，可是不能说执行之后写的稿件都不好意思给客户看就算成功吧？ 暂时先总结这14条，最后总结一下： √   销售的问题绝对不是销售问题，而是服务问题。 √  销售是一件细致的工作，就像做一张数学考试卷。 √  我们经常将问题复杂化了，反而忘掉了事务的本质。 √  你是媒体，脱不掉媒体的DNA。 √  你是新媒体，你不是救世主。（文/宁哲网络 周宁）