运营商渠道坐着挣钱的日子已经远去

文/黄甫山 近日与几个运营商渠道交流，普遍反映钱不如前几年好挣了。是的，装修门面，守株待兔，静候用户进厅入网、缴费，坐着就把钱挣了的日子已经不在了；且可以肯定这样的日子一去不复返了。 运营商渠道感觉钱不好挣，主要有以下的原因。 　　一、外部环境变了 宏观经济层面，12月11日闭幕的中央经济工作会议指出：中国经济发展进入新常态，正从高速增长转向中高速增长。在经历多年的高增长后，整体经济的增速都在放缓。运营商的发展与国民经济发展、人民生活水平提高紧密联系，对新常态的感受是明显的；渠道当然不能独善其身，只是渠道习惯了快速发展、扩张的日子，对这慢速的日子还暂不适应。 　　二、主要佣金来源(放号)萎缩 在运营商用户高速增长时期，各运营商为争夺客户，放号佣金较高，放号佣金成为各渠道的主要收入来源。与中国经济发展进入新常态一样，手机用户经过十来年的高速增长，已经趋于饱和，用户不可能再现高增长。工信部的统计数据显示，截止5月底中国的手机用户数量已达到12.56亿人，而以2010年11月1日零时为标准时点进行的第六次全国人口普查数据显示，全国总人口为13.71亿。以这个数据计算，中国的手机普及率为91.61%。当然，这个计算没考虑婴儿和老人，他们不具有使用手机的能力；也没考虑一个人使用多个号码的情况。 　　三、电子渠道的分流 电子商务方兴未艾，运营商业务数据化程度高的特点有利于其在电子渠道开展。理论上讲，除去SIM卡(USIM卡)、终端需物流配送外，运营商的其他所有业务，包括缴费、套餐办理、业务开通退订等都可以在网上一键真正搞定。运营商的电子渠道发展虽不如淘宝、京东那么如日中天(淘宝、京东也能充话费)，但也取得了长足的进步。电子渠道势必分流实体渠道的业务量，业务量被分流，酬金必然受影响。其中，充值和终端销售是各运营商在电子渠道开展的较为成熟的业务，也对实体渠道影响最大。 当坐着挣钱的日子不在，那就站起来，甚至走出去吧。站起来挣钱，不仅没坐着舒服，还需要渠道和运营商动起来，共同实现三个转变： 　　一、更多元的收入来源 用户增长放缓，放号酬金萎缩；电子渠道分流，缴费酬金、终端酬金也受影响。那么，新的酬金增长点在哪里呢？ 4G必是渠道获得佣金的一个金矿。各家运营商都在大力发展4G，尤其是中国移动。中国移动董事长奚国华11月13日下午在香港表示，截至10月底，中国移动4G客户数已突破5000万，4G基站达57万个，覆盖超过300个城市，人口覆盖率达到75%。 客户要享用优质、高速的4G网络，需要更换4G卡、办理4G流量套餐、更换4G终端。其中，换卡是免费的。运营商对渠道办理4G流量套餐、更换4G终端都有较大的酬金激励。4G客户的迅猛发展，必将为渠道带来丰厚的酬金收入。新浪科技12月11日消息，据初步统计，今年年底中国移动4G手机销量将突破1亿部，终端种类达到700款。这是终端厂商的盛宴，同时也是运营商渠道的盛宴。 全业务是渠道的又一掘金地。根据国家政策许可，三大运营商都已实现全业务运营。虽然整体手机用户发展趋缓，中国电信、中国联通还上没用放弃对中国移动存量用户的抢夺，挖角的最有效的方式是高额佣金。对全业务背景下的电信、联通渠道来说，放号佣金也是机会。而另一边，中国移动也在大力发展宽带业务，无论集团专线，还是小区宽带，都有不菲的投入。要将已经深入书房的电信、联通光纤换掉，没那么容易。降价、免费是杀手锏；对用户免费，给渠道的佣金也没含糊。所以宽带佣金也是各渠道一个新的增长点。 和移动通信业务不同，各运营商还探索出了一条宽带发展的新模式，让社会力量参与到宽带的建设、维护、安装中来。而这社会力量绝大多数是运营商渠道。不少渠道已经尝到了甜头，并由此转身成为通信服务提供商。 　　二、更细致的客户观察 微信是移动互联网的入口，淘宝是网上购物的入口。某种程度上说，入口和渠道是同义词，都可以抓住客户。因此，运营商渠道也是通信用户的入口。渠道与客户直接接触，在流动人口少的城镇，渠道对客户职业、年龄、家庭、收入结构等情况了如指掌，对客户的消费习惯、品牌偏好、业务应用等有最真切的把握。大数据的魅力也不过如此——为客户画像，还原客户需求。与大数据一步之遥的是，渠道未能将客户特性数据化。数据化之路注定崎岖，不过，以大数据的思路看，渠道至少可以更细致的观察客户，收集客户需求，并以此反向指导运营商、终端厂商、以及手机应用开发商发展。这是新形势下渠道不容忽视的价值。 　　三、更畅通的沟通渠道 渠道纵然有很好的客户需求收集，不能传递给运营商中需要此信息的人，也是白费；运营商推出了好的产品，还有不赖的酬金刺激，不能很好的被渠道领会、执行，不能被客户接受，也是徒劳。运营商向渠道宣贯业务、政策，这一直是渠道管理的重要内容；反向沟通却常常被忽视。各运营商都在努力的集中化、扁平化，这有一个积极意义在于构筑了更畅通的沟通渠道，密切了运营商与渠道的沟通。沟通畅了，业务发展好了，渠道酬金自然增长，沟通产生效益。 这里举一个沟通不畅的例子：一个乡镇的渠道与客户的沟通中得知在该镇的西边宽带需求强劲，因为那边人家大多刚移民搬迁过来；而中国移动却将宽带建设集中在了东边，因为这边老住户多市场更成熟。由于中国电信针对老用户的融合套餐已将用户牢牢稳住，导致该地区移动宽带用户发展缓慢。渠道不能完成下达的宽带任务叫苦不迭；而移动公司则业务发展乏力、投资效率低下。究其原因，是沟通不畅，抑或运营商在建设时无需求调研的意识。 要运营商与渠道的沟通渠道更畅通，需要双方的共同努力，因运营商的地位更强势，所以更多取决于运营商的态度以及流程的优化。 总结一下，钱不好挣了，渠道坐着挣钱的日子不在了。新形势下运营商渠道和渠道工作需要转变：抓住发展机遇，紧跟运营商工作重点转移，渠道就能在传统入网酬金缩减的同时找到多元、新的收入增长点；收集客户需求可反向指导运营商、手机厂商、手机应用开发商发展；密切运营商与渠道的沟通(特别是反向沟通)能让业务发展更好、酬金更多，也能产生效益。

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