端上七碗营销鸡汤 给你点营养

1、出发点：“体量思维”。 什么叫大，什么叫快，得有清晰的数字。 有了数字，就走了坐标系:大到在行业里排第几，快到增长率有多少，以及在市场用规模里占有多少份额。 由此，企业的问题与未来就自然浮现出来。 从正确的起点出发，人就不会迷失在观念的丛林。当你回到原点，未来的路也就不难浮现。 就此而言，多数人找不到未来的路，并不是看不见未来的风景，而是缺乏回到原点的能力。 2、 第二招：“范式思维”。 即发现并确定一个可以复制的驱动增长的模式。 高增长企业都是最短距简单复制:从发现客户到说服、购买、复购有一套成熟的打法，并且对这套打法涉及的资源配置、大小、顺序及人员匹配，都有把握，即从自发驱动到自觉驱动的增长。 增长速度慢于行业平均水平，或规模化可以实现却没有实现，核心症结就是范式没有总结清楚，还处于自发随机驱动阶段。 企业必须总结成功经验，比复盘更进一步，要善于找到打开未来之门的钥匙。 3、第三招：“模因思维”。 借用模因这个词，这是在心智之前的记忆单元，即人类记忆的最小单元。 有以下含义: 1、容易被记忆的信息是极简的，一个关键词、一段旋律、一副图片、一个场景等; 2、最小记忆单元有病毒基因，不仅植入记忆脑库，而且可以自动复制(或被激活); 3、模因是品牌或产品的第一落点，需要大创意。 名人都是病毒，却并非都有模因。借名人提升知名度的新产品、新品牌，大部分只有短期效果。 广告效果里的Day after recall指标，是衡量模因的指标。 模因思维，是在心智之前的营销动作。 4、第四招：“端口思维”。 谁是水？购买者是水！不是建渠道把产品推给终端，是找到消费者的动机出口，让购买之水冲进你的端口。 招商会开完，就是无休止的扯皮，招商的钱不是销售额。 养一支从招商里拿酬金的队伍，等于出钱为自己挖坑。 端口有两种: 其一，在一个地区，手握100家批零商，50家大中小零售店，产品覆盖率达到85%以上，这个市场就是摇钱树; 其二，以网店(官网/微官网、平台旗舰店、微店/服务号等)为唯一端口，聚集粉丝量达到50万以上，网店就是聚宝盆。 端口思维，对消费品、工业品、服务品都适用。 5、第五式：“触点思维”。 触点就是传播到达率与推广到达率的总和。 触点思维的首要问题是：受众接触多少次信息，才会产生第一次购买？ 经验数据如下：如果是一个熟悉的品类，当产品性价比较高的时候，接触2次可产生购买；熟悉品类的高价产品，需要接触5次以上；陌生品类，至少需要3次以上的接触。 工业时代的大众媒体，饱和轰炸是最有效方式，不浪费50%广告费，那50%的效果就不会出现，宝洁式品牌传播就是遵循这个理念。商圈、互联网时代的流量也是这种散枪打鸟的触点思维。 触点就是营销成本，营销的50%问题是因为缺乏触点思维。 深度分销、终端覆盖率之类的渠道战法，也是触点思维。 触点思维，是实现规模化的前提。 6、第六招：“机能思维”。 在从小到大的阶段，关键人的作用是有战略意义的。每个品牌崛起的背后，都有一群功臣。这一群人是组织机能的推动者。企业要善于识别这群特殊个人（包括外部合作伙伴）。 在从无到有、由小到大的阶段，人就是势能，可以因人设岗、因人立法，给关键人最大的自由，用关键人的成功经验，形成组织机能。 老板如果是关键人，就复制老板经验，员工是关键人，就复制关键员工经验。 机能思维，只认效果，不认身份。 7、第七招：“奇道思维”。 前六个思维都是正道，依循正道完成布局的，采取奇道思维，就很容易引爆。一开始就想用奇道走捷径，大部分是走到了绝路上。 奇道思维就是逆向思维、非常规思维。即两个凡是： 凡是同行都在做的，就颠覆之； 凡是顾客习以为常的，就打破之。 只有做到两个凡是，才能让自己弹出竞争对手的射程。 奇道思维不是考验智商，而是考验情商；不是考验眼力，而是考验功力。 武功到了巅峰时，就不必再用任何武器了，因为他“飞花摘叶，亦可伤人”，任何东西到了他的手里都可以变成武器。 原作者：史贤龙

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