家居卖场O2O的三点深思

10月底，家居卖场两大巨头红星美凯龙、居然之家发文抵制电商线下活动，随后事态升级为行业行情。作为中国家具协会市场委员会主席团成员，中国家居行业最大的19家连锁或区域大卖场—如居然之家、红星美凯龙、吉盛伟邦、集美、金马凯旋、欧亚达、月星、成都巴益、陕西明珠、西安大明宫、香河金钥匙、广东卢浮宫、哈尔滨红旗、成都富森美等，联合签署了《关于规范电子商务工作的意见》。 至此家居卖场O2O某种程度上被打击，而无数的厂商以及电商的卖家都收到不同程度的损伤。家居卖场O2O是否真的无路可走，需要用到如此的手段来抵制电商，抵制天猫。其实背后或许是它们跟天猫之间的博弈而已，亦或者是线下利益圈集体闹情绪的采取的无奈之举。O2O是否真的适合家居卖?关于这个思考也被引起质疑，其实笔者一直都是认为家居卖场走O2O路子是没有错，错的是套路、一贯思维造成。 家居这种产品，某种程度上面我们可以称为奢侈品，消费者在购买的时候是相当的谨慎。不然为什么家居卖场抵制说出苦是不想沦为线下体验的场所，必然抵制线下卖场入不敷出，结果就是卖场开始被补贴，而对于公司的整体布局而言，这是绝对不可以的。拥有传统渠道的企业，是不会轻易转型或抛弃传统渠道，因为这是要命的决策，传统企业家懂，我们也懂。那么在电商攻击下，怎么改变才是好的，作为行业的尝试者红星与居然之家自己构建独立平台，结果你和我现在都能够看到。在巨头尝试都不成功的情况下，电商天猫等渠道反而兴盛，造成强烈的反差，更为重要的是它们的兴盛跟自己一毛钱都没有关系，都是渠道商或者代理商压缩价格或卖场提供体验来造成。 说了一点行业陋识，下面看看家居卖场O2O要怎么另辟蹊径才能走出一条路。 (一)联盟平台 化妆品风山水起，各种的平台淋漓满目，而其中两个乐蜂网与聚美优品独立出众，专门提供化妆品的平台。说到这里或许就明白笔者要说的是什么东西，没错就是联盟平台，既然独立做起电商平台出现问题，那为什么不联合起来一起开拓一个平台，供家居电商用。 联盟平台的作用就不少，一是可以规避风险，尽管平台失败了，但是对于自己而言或者团队而言，是一种经验一种积累，而不会是高价的积累; 二是人多力量大，众多的家居卖场一起来推动那么做造成的气势是多么大，可想而知，而且把所有的流量到导入到一直平台里面，平台里面有着众多的品牌的产品，供消费者自己选择，而卖场们需要做的就是相当于在天猫上面做的一样; 三是逃离天猫，自控O2O，一个联盟的平台，拥有权属于自己，那么对于公司而言还是线下体验而言，都是好，线下的卖场家们就没有怨言; 四是利益容易分割，平台上面的产品，线下都有的话，那么线上的利润可以跟线下进行分割，只是一个比例问题。但是这里必然要做好商讨不然还是出现问题。 笔者也知道这种平台不容易，所以要么自己做，要么交给其它人来做，而巨头们提供资金以及货源支持，最后是支持内部的人走出去，能够走出家居的聚美优品就看决心。两大垂直化妆都能够在天猫等电商大平台的地方而闯出头，也证明垂直的平台是有作为的。 (二)放低身价 入驻平台 第二种思路跟第一种是完全相反，为什么这样子算是另辟蹊径。现实情况是，天猫等地方的家居店铺有多少是真正归属于19家人的，细想就知道，他们都是让其他来做，而自己反而不屑放低身价来做。这种现象就跟苏宁国美等自己一定做平台一样，都是属于自己的荣誉、自己的辉煌，所以就没什么好说。入驻平台的担心：被阿里给指使牵着鼻子走，而天猫又彻底入侵占领了一个行业。 对于入驻平台，其实是个很简单的问题，不要考虑那么多，成立电商事业部，关键不是事业部如何，是关键在于领头人，做电商不是写得一手分析、不是说得多么动听、不是吹棒多么厉害、不是朋友推荐、不是所谓的成就、跟不是说职业规划想要尝试等等这些人。电商实战者大多是不喜欢说话，说句不敬的话，大多都是埋头干事，说起话来不利索的人，因为他们坚持实践出真知，不需掌握很多的东西，一个团队是配合，这个不需要多说，你们都比我厉害。还有另外一个选择电商掌权人，说句不敬的话，尽量避免选择销售或线下经理，他们能够做第二把交椅，但是千万不能轻易的放到第一，因为太多企业的失败经验告诉我们，互联网的思维、电商的思维很重要，让他们暗渡陈仓是最好的做法。 (三)产品双通道 现在卖场主要的是担心消费者线下体验然后网上下单，就造成了消费者的转移，那么就另辟蹊径的走—线上线下产品不同。消费者在线下体验的产品要明确的告知他们线上买不到，而线上的产品就告知线下也无法体验。这种做法的好处比起严明规定来得软，而且更加容易让消费者自然而言的立即消费，最坏的是用户即使转移那么对于自己也没有什么坏处，本来没有线下的时候，他们也是不买的，那么有了线上他们反而会购买另外，难道不是意外之喜吗?其实这种模式其实就是不属于O2O的范畴，那么现在这种情况下，可以做的是C2B的模式的尝试，就像海尔尝试一样，这种方法何乐而不为，连家电这种产品都可以，家居为什么就不可以，关键是怎么找到一个共同点，一个可以批量生产的点。 无论行业是那种模式，笔者一直建议的是不要想什么模式，做好自己才是根本，模式都是创造，等你企业做成功不需要你标榜，自然而言会有标榜或者给你创造的人。家居卖场O2O为什么一定是O2O就不能改一下吗?你们都应该反思，不要给言论给迷花了眼。

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