房地产VR，想说爱你不容易

没错，VR看房火了，百亿级的蛋糕早已端上了桌。 没错，VR看房最早实现了营收，而订单还在源源不断飞来。 没错，VR看房，恰逢疯狂圈地、满地掘金的好时候，好一颗冉冉升起的新星，让无数人垂涎三尺。 然后，剥去它光鲜亮丽的外衣，当它从闪耀着镁光灯的舞台走到幕后，你才发现，原来，它的身后拖着那么重的一条铁链…… 拖着铁链快跑，这才是它真实的现状。 精彩内容 《房地产VR为何突然火了》，VR圈细数了房地产火起来的真正原因。 《跑马圈地，那些活跃在百亿级VR样板间的玩家们》，VR圈抛出了在百亿级市场想要杀出来，房地产VR提供商到底需要比拼什么？ 今天， VR圈重磅推出《摸底泛房地产VR》之三《你所不知道的房地产VR的痛》，杀个回马枪，将它的光鲜放到一边，瞅瞅藏在它身后的无助与无奈，还有它不得不往自己肚子里咽的苦…… 没办法！ 打一出生，VR看房就脱不开这条铁链。 谁让它生就长在房地产市场！ 它要面对的，是这个链条极长、流程极冗繁的传统行业，还有，开发商强势的话语权。 “开发商老是晃点我” 三个月前，林南加入一家VR看房技术提供商，担任大区销售总监。 听说他干的是时下最潮的“VR”，周围的朋友纷纷赶着新鲜要来体验，张罗着给他介绍活儿。 说来就来，眼下就有一单。朋友体验完，有点直接签单的意思。 “科技果然是第一生产力！”林南庆幸自己选对了风口，费不了吹灰之力，拿单分分钟的事儿。 几天后，朋友告诉林南，“你得拿着设备来项目组，领导得考察考察。” “行。”林南爽快地应到。 几天过去，朋友说他们组做不了决策，得让上面的项目部也体验体验。 “来，没事。”林南神采奕奕，又接待了一波项目人员。 这之后，项目部又告诉林南，得让集团领导看看。 “来。”林南觉得这事有戏，打着鸡血给集团领导做演示。 而这之后的许多天，体验仍没完没了，一轮一轮进行着。 一晃一个月过去了，所有集团领导基本看了一遍，该讨论的也讨论好了，集团的部分素材也给到了林南，房型面积也差不多测算好了。 “这单总算快拿下了。”心理想着，林南开始等着好消息。 消息迟迟不来，他的心慌起来。 消息总算下来了，不过只有一句话：这东西技术还有待改进。然后，这单不了了之了。 诸如此类的例子，林南在之后的工作中，遇到不少。 “开发商经常晃点我。”他说。 “晃点”是北方话，给人希望又放人鸽子的意思。 相比刚进入行业时满满的自信与兴奋劲儿，在被“晃点”了好几次后，他开始意识到，看似风光无限的VR，每一单来得都不容易。 “很多一线的营销总监看懂了VR的优势，报给集团，可集团流程多啊，一步步走，时间久了，变故可不就多了。”林南抱怨到，“再一个，集团领导往往年纪大，戴上VR容易晕，最后整个事也就黄了。” 林南并非个例。 这样的现象，在当前的VR看房销售中普遍存在。 “浪费了好几周的时间，结果二十万的单都签不下来。”李峰在一个二线城市做着类似的BD（销售）。 他每天从早忙到晚，不是在给人做体验，就是在去给人做体验的路上。 “VR这个东西，太新了，好多没体验过的开发商自以为是，认为这不就是3D模型嘛。我就汗了……真的得一个个体验了，才知道什么叫真正的VR。没办法，早期，可不就得教育市场嘛！”李峰告诉VR圈。 当一个全新的事物出现时，先驱者往往要承担起教育市场的任务。而对于VR看房来说，就是背着设备，一次次现场安装，一次次演示，一次次让人体验，让人感知VR到底能干啥。 除了上门“服务”，BD们往往会在各类展会设点体验，业内俗称“摆摊儿”，让尽可能多的人前来体验，以此圈住客户。 这是个苦力活，费半天劲，往往“无功而返”。 新事物与市场认知间的落差，是VR看房面对的第一个挑战。 除此，在与开发商打交道的全过程中，VR看房几乎得一路趟着坑过来。这着实是条磨人的铁链子。 评标，一顿瞎折腾 在李峰一次次上门展示后，开发商总算有意向了。高兴之余，这也是他最烦的一个环节。 李峰告诉VR圈，单子金额若超过十万，就得评标，由几家VR看房提供商同时竞标。 “投标一个月，各种让你填表单，各种奇奇怪怪的要求，恨不得把你银行流水都拿走。人都被搞疯了。”李峰抱怨到，“开发商是最典型的甲方思维，永远觉得自己是老大。” 他说，有一次，某知名开发商预算不高，却硬要李峰提供保证金。 李峰团队决定不投标了，可这家开发商却发了狠话， “你不投我，以后我们集团所有的招标，你都别想进！” 迫于开发商的市场体谅，李峰团队最后也只得忍气吞声，硬着头皮继续投标。 活先干，钱欠着 总算投完标，合同也签了，对不起，付款可是有账期的，先干活。 李峰告诉VR圈，给预付款的开发商仅占50%。很多大牌的开发商都不给预付款，要等所有的东西做完了，才给付款。极个别开发商一分不给，只给票据，承兑汇票，六个月以后才能兑换。甚至还有开发商，什么都不给，一直把压款。 压款是让小初团队最为痛苦的一件事。 张天是一家VR看房公司的创始人，在聊到其与开发商打交道的情形时，他无奈地摇摇头，“企业最重要的就是现金流，开发商一拖款，小公司现金流就会很难，很可能把公司给拖死了。” 张天本是技术出生，如今涉足VR看房，他才真正见识到了什么叫“霸王条款”，什么叫“有苦说不出”。 “钱给得慢，活儿还很急，这是典型状况。”他说，接触过的不少开发商，临开发布会了，才突然找到他做VR样板间，团队就得几天几夜熬着作战。 催资料，一次性给齐是不可能的 没有预付款，产品该做还得照做。 接下来，BD们就需要向开发商收集设计图纸，而这一步也让BD们“备受摧残”。 一来，开发商给到的资料总是不全，还粗糙，甚至是错误的，BD们只能靠自己来核查。 核查好了，对于所缺资料，BD又得自己辗转于开发商的各种部门，一个个去要。 “这事真够折腾的。你看，跟我打交道的是营销口，可营销口又没资料，让我去找设计。我去找设计吧，设计又说还差那个什么图，你得找设计院去。设计院又扯到产品部门，真的很崩溃。”李峰说到。

交付，通宵的节奏 每次折腾完资料，李峰能稍微歇口气，等着产品出来。到产品交付时，他又该睡不好觉了。 在采访李峰之前，约了好几次，每次都赶上他通宵交付。终于等他忙完，完成了采访。 他告诉VR圈，交互是问题的多发区。 “很多时候，照着设计的图纸做出来，设计师不认，觉得这不行那不行的。那我们做服务的，就得改啊。”李峰说到。 其实，他也不烦退回来修改，他烦的是开发商在产品交付后迟迟没有回应，突然某天晚上发来消息，说要改哪哪哪，第二天一早要。 “那只能通宵啊，联系产品部门加班加点改。”采访时，李峰眼圈明显浮肿，发青。 林南也有同样的抱怨。 “我们将内容做好后，发给开发商，但开发商流程极慢，效率极低，又老是反反复复提一堆要求，严重耽误了VR的制作工期。”林南说到。 不过，对此，他有自己的杀手锏，“丑话说在前面”，这是他的惯用技巧，以此回应开发商无休止的无理要求。 催款，开发商是大爷 作品交付了，接下来，最难最难的一件事开始了——催款。 “催款，开发商就是大爷，你得搞好关系，还得会来事，要不他老是扣着尾款不给。这是行业潜规则。”李峰半年前的项目，现在还有没回款的。 聊到催款，张天牢骚满腹。面对强势的开发商，他的小公司也只得哑巴吃黄连。 “不给了就是不给了，你去打官司吗？有人理你？”张天颇多无奈，“开发商强势的甲方思维，这是行业现今的一大痛。” 情况在好转 当一个行业刚刚诞生时，总是伴随着痛，VR看房也不例外。正如一个婴儿，脱胎于母体，呱呱坠地，哇哇哭泣，但同时，它也开启了自己的生命历程。 时日越长，它就变得越强大，越有力量与身后的铁链相抗衡。 而这条铁链本身，也在慢慢消融。 在与新科技打交道的过程中，开发商也越来越多表现出理解和支持。 而在VR提供商如火如荼的体验教育中，市场也开始慢慢进入自发酵的阶段。 林南最近的一单，来得容易多了。 他没有三番五次地提着设备上门安装，带人体验；也没有耗费精力去教育开发商VR的优势。这是他原来服务过的开发商自主引荐的单子。 他说，以后这样的单子会越来越多。 如今，他在这行已经做了三个月了，从最初的盲目兴奋，到遇挫后的适应性调整，再到现在，慢慢走上正轨，他更能从容应对，心态好多了。 他告诉VR圈，每周都能拿下一单。 他把这几个月与开发商打交道的体会，比喻成恋爱。 “前期嘛，追女孩子，我抛出我的意愿，想跟她谈恋爱，她不了解你，可能也不愿了解你，也就不搭理你了。当然，遇到看对眼的，就搭上线了。追到了，开始谈了，女朋友公主病，不好伺候啊，这不行那不行，那就一边改，一边也慢慢去影响她呗。”林南紧接着又补充到，“当然，有时候还得又当爸爸，又当妈妈，所有事情都要帮她去考虑到。这是新行业在发展的过程中必须要付出的。” 林南计划下一步向更多三线城市进发。 他说，现在每天都能接到各种电话，宁夏的，西安的，兰州的，乌鲁木齐的，这些地方的代理非常迫切寻求合作。 当问到未来最期待的工作状态时，他描绘了这么一幅场景： 开发商对VR的概念清晰，也深知VR能解决的痛点； 在资料对接时，顺畅而准确； 在探讨需求时，及时又有效； 没有来来回回的时间耗费，如期交付，按时安装； 正如工厂的生产流程，简单、直接，没有繁琐而巨大的沟通成本，也不用在反复无效的流程中惘然疲惫…… “等过了这场恋爱的磨合期，一切就更好了。”林南说到。 注：应被采访者要求，文中林南、李峰、张天为化名。 [本文作者VR圈，i黑马原创。如需转载请联系微信公众号（ID:iheima）授权，未经授权，转载必究。]

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