用电商思维做游戏产品运营

最近看到一篇《电商如何提升购买欲望》的文章，文章中提到很多大家熟悉的名词，看完作者对它的解析，小M我看了看我现在所在的行业，大脑里浮现一句现在80%的游戏开发商处于亏本或者不盈利状态。大家都知道三年的时间，手机游戏从蓝海眨眼就变成了红海，但还是希望自己会有“买中彩票的命”。 如何在红海中博出一片美好的未来？那就是让产品成功脱颖而出变成一颗闪耀的星星，而一个产品是否有卓越的表现，必定要涉及到美术部、程序部、运营部、市场部、媒介部、商务部等部门的能力这些内在因素与市场大环境这一外部因素。 那么今天我们就跟着电商界的精英一起交流下如何用电商思维做游戏。 在《电商如何提升购买欲望》一文中提炼了14个关键词，我们就跟着这13个词学习如何抢市场，如何做运营。 【可及性】 在电商人的眼里可及性是保证购买的随时性，即顾客想购买的时候点击就能生成购买。对于游戏，更多在于说通路，也就是渠道，我们要保证用户在哪个商店都能下载到我们的游戏。很多前辈也许会说，有些渠道导量不行，那么我们就要选择好适合自己的渠道，何为适合自己的渠道？是用户多的？平台大的？还是资源位更多的？还是渠道性质与游戏性质相似的？ 【快捷性】 在电商人眼里，快捷性就是简化购买流程，点击购买后可立即支付，减少支付流程。对于游戏，更多的在于支付的便捷性，我们要保证用户产生购买欲望的时候，提供相对大众的支付方式，比如：支付宝支付、短信支付等。我们只需要选择一到两个快捷支付方式即可，不要给用户太多选择，选择的时间越长越容易减弱消费的欲望。 【停留时间】 在电商的眼里，停留时间越长，购买的可能性越高。对于游戏来说就是留存率的问题，而留存率是的百分比与开发者与运营者有很大的关系，游戏的引导够不够好，游戏的世界观屌不屌，游戏的付费点挖的深不深，游戏的优化够不够及时，玩家的维护够不够周到等等问题都影响着游戏的留存率，用一切可能的方式留住用户才能持续收益，像端游一样累用户。 【稀缺效应】 刚入行的时候，看到一句话，什么是游戏，游戏就是打怪升级打BOSS。玩家在游戏里面找的是什么？更多的是虚荣与快感。什么东西可以造就极少部分玩家的虚荣与快感？那就是顶级装备获取与属性，它的掉落率、攻击力等方面的设置都需要依靠精准的计算。 【时间漏斗】 时间漏斗看似很高大上的感觉，其实就是限时降价销售。游戏里面新的人物、道具登场的时候“友情价”销售，规定时间内购买送XX，或者运营的过程中发现某付费道具持有量占据60%，就可以开始考虑限时低价抢购的营销手法，让玩家感觉物超所值。 【情感宣泄】 游戏是死物，玩的多了玩家自然乏味，玩家为什么玩你的游戏？画面精致？音效震撼？战斗表现给力？玩法多样？这些最多能支持游戏在一段时间内的火爆，真正能够让游戏生命周期长久的是情感，这个游戏带给玩家的惊喜、感动、新奇、温暖，让玩家在游戏中慢慢探索，在探索中产生敬畏，在游戏的最后一刻所有的情感得以爆发，触动心灵。 就像电影制作人一样会告诉你这是个什么样的故事，不会告诉你这是个打坏人的电影。所以游戏开发者不应该让玩家感觉到，这游戏就是一个泄愤器，玩家自己都不知道为什么要来这里泄愤。 【免费赠送】 每一个游戏都有很多很多的道具，有些免费有些付费，面对普片低于3%付费率现在来说，想让非付费玩家付费，最好的办法就是让他们体验付费道具或者装备，现实生活中有些商家刚送免费体验使用装，为什么我们就不能做“限时免费使用？” 【减少等待时间】 等待是最让人讨厌的事情，道具购买时快捷的购买方式，游戏登陆时快速的登陆，战斗时连续的战斗节奏等都是影响用户体验的细小关节。在这个方面XX游戏曾经耗费千万级做广告吸引来众多玩家，结果因为服务器问题，合服造成玩家大量玩家流失（虽然说合服不一定造成玩家流失，反而会出现一段时间内人气暴涨。），最终转战港澳地区。所以在很多会影响游戏节奏的流程上我们需要减少等待时间，让玩家快速进入，快速任务，快速充值。 【对比】 每个游戏都有很多的同类型角色、装备，此时玩家如何选择，需要有一个对比，技能对比、攻击力对比、操作性对比等等。作为游戏开发者就要考虑到这个便利性，让玩家能清楚的对比出两个同类型物体的区别，有助于玩家选择。 【成就感】 成就感是一个相对广泛的话题，可能每个玩家的成就感不一样，有的是获得顶级装备后的自我成就感，有的是或者多少杀后的自我炫耀满足的成就感。这里我们主要说玩家的炫耀心理，现在很多游戏都有分享系统，公告系统，都是为了满足玩家的炫耀心理。为了满足这一心理我们可以将付费物品限时赠送给前多少名玩家，玩家体验后会增加购买欲望，也会促使好友的购买欲望。 【饥渴营销】 饥饿营销与上文中提到的稀缺效应或多或少的有些相似，这样在一点的程度上激起用户关注度并引发兴趣。比如在游戏前期试运营的时候礼包和激活码限量发放和在游戏内设置游戏时间限时功能。 所有的运营老鸟都知道以上的点点滴滴，毕竟运营比这个复杂的多得多，需要考虑的远远不止这些，毕竟运营就是“带孩子”,虽然每个年龄段的重心都不一样，但那些是从造小人到小人长大并重归故土都离不开这些点点滴滴。说完运营的凤毛麟角，接下来说说游戏的市场营销。 游戏公司的市场部不像其他公司的市场部有着产品运营权力，更多像是一个打杂的部门，有句话叫：“市场是个筐，啥都往里装。”虽然用不着去带孩子，但是他们却需要辅助运营部门打造孩子，为孩子打造个“高大上”的形象。 说了这么多，游戏公司市场部在营销的时候应该需要注意些什么？ 【权威】 所有的市场人都在说最好的营销方式是口碑传播，那样会无限的吸引潜在用户，增大用户基数，延长游戏的生命周期。当然要达到口碑营销是需要很多的铺垫与操作的，如我们看到的明星代言、游戏发烧友推荐等。 【品牌忠诚度】 品牌忠诚度是所有企业都在追求的营销终极目标，营销者们做的大部分事情都是围绕树立品牌，维护品牌形象这两件事展开。几乎所有的人都知道品牌的价值，同样一件T shirt 有的卖100，有的只能卖50。品牌忠诚度越高游戏的生命周期越长，玩家忠诚度越高，甚至为该公司其他产品带来一定的影响力。品牌忠诚度是一个长期的工作，需要营销者或者公关人员做好公共关系，企业形象等等，开发者们做出高品质游戏，运营者们及时优化产品。 【天时地利】 《像素鸟》的成功就告诉我们这个道理，《像素鸟》在App store 上线一年之久才满地开花，因为苹果商店一年一次的整顿，如果没有这次机会，它依然默默无闻。那么营销人员应该如何利用天时地利？首先了解自己的产品，充分分析市场同类型产品最近在市场上的情况，如果呈现“蓝海”趋势就要抓住这个时机，在选择广告投放的时候必须要考虑媒体性质，比如当乐就偏向重度网游，轻度游戏就不适合在上面投放广告。 所有的营销者们都知道如今营销方式多种多样，从web1.0的邮件营销、电话营销等到web2.0的SNS营销、微博营销、口碑营销、内容营销等，让营销者们目不暇接，有时候甚至乱到丢了西瓜捡了芝麻，作为一个过来人的感觉，营销的核心就在于：“客户+独特卖点”。告诉顾客这个你值得拥有，用什么途径传播那是在资源整合的时候考虑的。 GameRes专稿，文/小M-jurry

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