上线10个月，做到1000元客单价，“男版小红书”XY要抓住逼格正升级的中产男性

女人和小孩的钱最好赚，男人的钱就不好赚?XY创始人罗璇直言：“要比想象中好赚”。 中产消费升级就像一个在半山腰闪闪发光的金矿，所有人都知道它在那里，但是没有人知道怎样才能到达，只能摸索。重度垂直、内容互动、社群、Kol、共享经济、抓品质、抓人群等等都是目前看起来正确的指路标，跟着这些路标走的创业者，人从众。 但有一个领域目前看来还略冷——男性电商。无论是从品类切、从内容切、从领域切，都不算是太热门。所以罗璇的心声是，希望有更多的创业者进来，大家一起来教育市场，把这个领域做大。 罗璇的XY（XY为男性染色体）目前定位是一款男士精选海淘电商，主打型男轻奢，格调生活方式推荐，2015年4月上线iOS版，目前在各平台有16万用户，1000元客单价，即将完成A轮融资。 XYApp打开页 男性电商到底“男”在哪里? 男性电商与女性电商的逻辑不完全相同。在罗璇看来，最大的不同，就是“简单直接”，因此产品设计要有框架、有结构，清楚明晰。具体说来，罗璇及其团队，在“男”字的做法上有以下5个方面： 1.男性购物目的性强。这是当之无愧的No.1特征，男人们要的是直截了当找到自己需要的商品，结账了事。 所以XY特别强调“服务”，归根结底是要降低用户的挑选成本。所以罗璇对质男XY的定位是“专注‘发现’”，告诉用户选什么。 所以内容导向在XY非常明显，还从GQ挖来了内容总监。内容除了可以引导用户，还可以建立信赖感，培养用户黏性。 具体说来，“服务”是要选品好、内容结构化。 选品上，XY主要有奢侈品打折、知名轻奢品牌、小众设计师品牌。日均约1万SKU在线，刚好平衡精选与浏览。 内容结构上，分类清楚明晰，用结构化带算法的陈列，“很像线下陈列良好的货架”，罗璇说道。 XY的结构化陈列 2.男性对品质要求高——因此客单价不会太低。据介绍，男性用户在售前会咨询客服衣服材质、化妆品成分，售后会反映勾线、脱绒、蹭色。 这一点上，女性则显得更为“豪爽”，没几个妹子知道化妆品成分的，衣服面料也绝对不会认识太多种。当然，也可能年轻姑娘的衣服数量多、穿的频次低，所以反而没那么在意单件品质。 所以XY要求所有款进自家中转仓，进行严格质检，统一包装。 3.男性品牌忠诚度要更高。还是“简单”心理在起作用，在一次购买后，某品牌的版型、号码适合自己，一般会持续购买，并通过品牌达到身份认同感和共鸣。 所以XY会优先选择线下原有的品牌。同时，因定位为20-35岁年轻用户，用户接受能力强，且正逢消费升级的启蒙阶段，XY会持续推热一些品牌，一些“爆款”——也不会像女性电商中的爆款那么爆，1000件左右的规模，毕竟XY本身定位是长尾和发现。 也正因为是消费启蒙的初期，质男XY的品类以基础改造款“时装+护肤”为主，占80%，此外还有箱包、配饰、3C等等。 用户不仅对商品品牌忠诚度高，对渠道品牌忠诚度也高，罗璇发现核心用户并不会去“货比三家”，哪怕XY价偶尔略高，也会坚持在XY购买。 4.男性更适合场景化运营。“糙爷们儿”们往往一身衣服走天下，穿一身衣服出席所有场合，这毫无疑问是妹子们吐槽的焦点之一。 所以XY要告诉汉子们，去什么场合应该穿什么，穿衣有TOP原则，即穿什么应该取决于time、occasion、place。XY首页会有不同的场景专题，比如约会、健身房、年会、户外、通勤等等。简单说来，“五大风格、十大场景”基本囊括了男士们的大多数场合着装需求。 XY场景化专题 5.男性消费与女性消费正在越来越趋同。罗璇表示，事实上，85后、90后男性消费也越来越趋向女性，也会“逛”，也会有冲动型消费。 XY做的就是精选之后的“给用户逛”，虽然不是社区社群，但是有内容导向。 第二波海淘浪潮正在涌来 国内第一波海淘用户为的是便宜，走在潮头浪尖的代购们代的都是标品;现在已经到了海淘第二波浪潮了，信息资讯发达，长尾产品走俏，代购们代的都是长尾。 标品已经满足不了中产阶级们凹显自我逼格的需求了。 “我们更拼选品，而不是价格”。这是在以上背景下XY的选择。 XY官网有一条介绍：男性生活方式买手电商平台。重前端买手运营，而非像第一代海淘电商那样，重供应链、重仓储、重物流。“后边这部分，行业来说已经越来越成熟，我们直接用行业的基础设施就好，关键是做好前端选品运营和内容。”罗璇介绍道。 XY的买手运营有三种方式：爬虫全球比价抓取热门商品、品牌直接合作、从一级代理(类似I.T的代理集团)手中拿货。

在起步阶段，是100%爬虫抓取，现在已经降到了70%，而加强了与品牌的直接合作，比如最近拿到的某西班牙潮牌的国内独家首发。据介绍，未来XY还将继续加大与品牌的直接合作的占比，加强对产品的控制权。 在物流上，XY也有3种不同的方式，国外直邮需要7个工作日、转运需要25~30日、自营香港中转仓发货则仅需3~5天。同样是出于控制权的考虑，未来会逐渐加大自营的占比(目前为20%)。 简单说来，不同于其他海淘平台更偏向“海”，拼物流、拼货、拼渠道，罗璇认为在商品已经如此发达的现今，应该是更偏向“淘”，精准地告诉消费者应该买什么，在消费决策领域树立自己的壁垒。 XY团队目前有40多人，以技术为主，2016年将主要在内容方面进行加强，以内容作为“长尾+发现”的载体。罗璇认为除了选品，应该内容负责消费决策。XY成立了内容创新小组，找了7个来自时尚杂志的编辑，做了个“质男XY”公众号，有10万粉丝，文章平均打开为1万。 因为广告与信息界限越来越模糊，XY要通过时尚内容来做导购?当然不是，罗璇的回答是，“内容导购购买力不行，我们只是用内容引导用户过来，本质还是商城。”

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