干货：初创公司种子轮融资指南

　　引言：所谓初创，往往意味着白手起家。然而谈何容易——要购买设备，要租用办公室，要雇佣员工，更重要的是，要发展壮大，而这一切都离不开资金。所以，绝大多数情况下，初创公司都需要引入外界投资，即所谓的“借鸡生蛋”，来让自己艰难起步。 而种子资金往往就是那只鸡——那只金鸡。下面，本文将就种子轮的融资给出一些意见，虽不敢说百分之百正确，但多少也算经验之谈。不当之处，欢迎指正： 　　首先要明白为何要融资 初创公司好比襁褓中的婴儿，长得快，饭量大。如果没有足够的启动资金，TA十有八九会夭亡。然而现实情况是，所需资金往往会超出创始人及其亲友的资助能力。这种情况下，除了融资外我们几乎别无选择。目前单就种子轮融资而言，已有可转债融资，众筹等多种方式可供选择，创始人不愁没有门路。况且，很多投资者现在都准备好了钱袋子，向伯乐寻找千里马般寻找着有发展潜力的初创公司。然而即便如此，融资过程往往也还是漫长而艰难，甚至会中途令人灰心。 　　那么，这条残酷的必经之路，到底该何时起步呢? 何时厉兵秣马已毕，何时起步。不要幻想你能动动嘴皮子、描绘一下美好愿景，就能感动得投资方当场写支票(这句告诫虽然近乎废话，但对某些空想派而言，还是很对症的)。绝大多数情况下，投资方需要被说服，也就是说，需要创始人下硬功夫，把他(们)心中的疑虑甚至偏见一一击垮。要做到这一点，创始人务必要确知项目或者产品的理念，拿出确切数据说明这理念与市场的契合度有多高;务必要明确瞄准的是什么客户群体;如果有产品，就要让投资方看得到、摸得着;假使这样还不够，就要用实实在在的数字告诉对方，这款产品对客户的吸引力有多大，客户群的增长速度又有多快(比如一周增长10%，这个幅度就很打动人)。 总之，做足功夫再开口。业务员尚且要如此，何况创业者。 　　融资多少才合适? 理想情况下，应该是：做到盈利阶段需要多少资金，就拿到多少融资。这样一来，既可省去以后再融资的麻烦，又可在以后资金吃紧时靠利润挺过去。话虽这么说，也不是非如此不可。有些初创公司(譬如硬件开发公司)的确是需要后续融资的。这种情况下，种子轮融资的目标应定位在：做到该进行下一轮融资前需要多少资金，就筹集多少资金。 当然，以上提出的只是一个笼统的标准，涉及到具体计算肯定要因人而异。但是，起码这几个变数要考虑进去：你需要雇什么人，雇多少，他们要在多长时间内达成什么目标;投资方对创始人的信任度如何，以及公司可以出让多少股权(即股权稀释)等。这里要提醒创始人的是：如果能做到只让出10%的股权，那么恭喜你，干得漂亮。但实际上，大多数初创公司在种子轮阶段都会让出20%的股权，所以你只要能保证这一比例不超过25%就OK。 此外再强调一遍：若想要投资人乖乖掏腰包，最好拿出一套可信度极高的计划，让他(们)相信，他们的钱在你那里会产生收益。如果你能筹划得更周密些，一次性拿出多套计划，告诉他(们)不同的投资数额会有不同的回报，或者告诉他(们)公司一定会成功，只不过投资量的多少决定了成功的快慢，那么你拿到融资的胜算无疑又大了几分。 　　上述功课统统做足后，你就可以进行下一步了 不，不是去见投资人，而是先了解一下他们。由于时间关系，这里只向大家简单介绍一下两类投资人——天使投资人和风险投资人。了解了这两类群体的大致特点后，你再对具体的投资人下下功夫，就可以有的放矢了： 首先(个人认为)，较风险投资人而言，天使投资人在投资领域似乎属业余者。天使投资是权益资本投资的一种形式，指具有一定净财富的个人或者机构，对具有巨大发展潜力的初创企业进行早期的直接投资,属于一种自发而又分散的民间投资方式。而风险投资是指职业金融家对新兴的、迅速发展的、具有巨大竞争潜力的企业的一种投资。鉴于此，二者在筛选投资项目的做法往往存在如下差别：天使投资人相对感性化，拍板儿的速度也相对较快(当然不能一概而论);风险投资人则要理性许多。他们往往会跟创始人多次见面约谈，并且要征求多位合作伙伴的意见，几次三番后才会做出最后决定。而且，这类投资者见多识广、审慎有加，想要说服他们，你必须出类拔萃。 当前的融资环境要比五年前复杂得多，想要一次性找对投资人并且一次就说服对方，绝非易事。所以，在对投资人类型做出笼统介绍后，这里还要奉劝大家一句，要在对投资方的筛选上下下功夫，起码弄明白对方的背景、专业程度、投资习惯、成功率等等，跟自己的项目做一番认真的匹配，然后再向对方做出简要而有说服力的介绍，这样才不致一次次无功而返，甚至一开始就找错人。 至此，才可以说前期工作已基本做好，可以约见投资方了。 　　约见前的准备工作之文档篇 相信没有几个人有如此超人的记忆力和口才，可以赤膊上阵就把对方说得频频点头，因此，文档的准备实属必要。首先，事无巨细、面面俱到是没有必要的，如果哪个投资人一见面就摆出一副要把你的企业调查个底朝天的架势，那在他淘汰你之前，先把他淘汰才是明智的。简要、鲜明、重点突出、让人印象深刻(跟写简历类似)，这几点才是必须要做到的。譬如简介，用一两页简要地写明你公司的愿景、产品、团队、市场吸引力和最基本的财务状况即可;再譬如幻灯片(没有比它更直观的了，不是吗?)，只要运用得当，其中的图形和图表远比文字有说服力。至于幻灯片应涵盖的内容，我试着列举如下，仅供参考： 公司LOGO; 公司愿景; 目标群体以及如何吸引这部分群体; 目标群体面临的痛点; 解决方案(你创造了什么，以及为何现在是推出的最佳时机); 现有市场总量/可用市场总量(TAM); 最有说服力的产品应用案例; 市场格局(包括竞争状况、宏观趋势，以及你独特的预测); 目前的吸引力(并要给出扩大吸引力的有效方案); 商业运营模式(如何盈利); 团队(他们是你成功的保障); 总结(三五个关键词即可); 筹资目标(可以顺便列出未来数月的产品或项目预期走势，让投资者心里有底) 　　约见前的准备工作之谈判篇 再次提醒注意，谈判之前必须先吃透对方，这里就不加赘述了。说一下谈判的几条原则吧。 第一，记住投资方远比你有经验。所以如果可能，先找靠谱的商业顾问或法律顾问等讨教一番，相信总会有收获。 第二，腹内有稿，上场不慌。总要想办法用你的口才打动对方，让对方相信你的项目或产品大有前途，你是最合适的人选。 第三，留给投资方的印象至关重要。如果你只善于面对大屏幕讲解PPT，那么出发前你要练习与人谈判(这不是在开玩笑)，直至可以自信上阵;在会面过程中要始终把握好“自信”与“谦逊”间的平衡，既不要有傲慢之嫌，也不要有唯诺之态。此外，切忌单方面夸夸其谈，务要与投资方保持良好互动。如果投资方有一肚子的话要说，那说明你的项目有戏，这时做个良好的倾听者显得至关重要。 　　还有一点要切记：尽最大可能说服对方，如果无法一举中的，那至少要“能拿下多少是多少”。哪怕只是弄清了对方对自己的期冀或失望，最起码有了下一步的方向，不要无功而返! 此外，在谈判中千万切忌以下几点： 任何形式的不诚实; 傲慢、不友好; 态度过于激进或举棋不定; 变卦(不管是书面还是口头); 给出详细的财务信息; 使用未经证实的荒唐数据; 害怕承认自己对某方面无知; 纠缠于细枝末节; 要求对方签署保密协议; 过度美化公司估值或过度担心股权稀释; 最后，如果对方终于被你打动(恭喜)，这时最好趁热打铁，该握手的握手，该签合同的签合同，速战速决以保无虞。 好了，由于篇幅关系，今天先跟大家分享到这里。总之，融资(本文特指种子轮融资)是大多数初创企业不得不经历的、缓慢而痛苦的过程。然而一旦成功地过了这一关，你就会发现，踩在脚下的不过是个小山包。预祝大家融资成功。 Via themacro 科技虾米一个 欢迎加QQ：405304201 让我们一起热烈探讨吧

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