手游运营：用商业思维深入探讨游戏核心数据

文/VV5 转自手游那点事 最近很迷茫，VV5吃着10块钱一份的沙县，看着某V上震惊全国的扫黄新闻，熟练的打开某信订阅号 “论互联网与莞式商业营销思维….”不仅为6525:67的数据所震惊，还为游戏行业90%以上的淘汰率所遗憾，看着上期《运营核心数据详解》的文章，笔者不禁感慨，数据这么多，各类数据的表达不一样，具体应该如何处理？ 有人说：“产品初期，活动为辅，处理数据在于稳定。” 有人说：“产品中期，活动为主，处理数据在于调控。” 有人说：“产品末期，活动为核，处理数据在于激励。” 还有人说：“处理产品数据要先四步走！” 　第一步：看整体数据 主要看整体数据有何异常，以及哪些数据的趋势较好 （例如，整体数据，游戏人数稳定，月收入对比极端） 第二步：看细分数据 （例如，细分数据，游戏新增用户和流失活跃付费用户成正比，新增用户不付费，大R流失严重） 　第三步：结合数据分析 （例如，分析数据，付费玩家为什么流失？没有付费竞争？还是付费后达到游戏金字塔顶端失去乐趣？） 第四部：根据数据行动 （例如，更新版本，开展玩家召回活动，换量….） 好吧，以上内容笔者赞同；但是这样的知识估计各位同学早已经倒背如流，小白说运营，咱们就得说不同，本期的内容，咱们以上期内容为基础，一起深入发掘数据价值以及互联网中的商业思维！（关注手游那点事，关注小白学运营） 首先，笔者认为：数据≠数学！如果你用函数思维看游戏，那只能说你数学不错；在互联网行业，必须将用户行为数据与商业思维相结合，才能创造互联网价值。 如何创造互联网价值，方法很多；笔者便以下面几点与大家一起交流探索，在共同学习的同时，也做抱砖引玉之功！ 一、培养数据的商业敏感性 最近看了某工作室高层频繁辞职，项目组陆续被裁，各大猎头忙着抢人的新闻，最近又和HR交谈，得知现在某网的简历已经涨到15块钱一份；初步看来，没什么关联，细细品味，关联又很大，如果将思维转换，则又是另一种景象…… 以智联为例，网站主要看注册量，及硬广/守株待兔的套路，HR买简历去智联，不一定能拿到中意的简历；而猎头可谓是闻风而动，往往主动行动，掌握了大部分的高质量简历，不仅省了钱，也拿到了好的资源；以前文为影子，把握市场动向，培养商业敏感性，将此原则代入到游戏中不难发现，若一款MMO游戏的用户大量流失（因为托？关服？其他…）而作为另一款MMO产品运营的你能提前敏感的嗅到这缕商业气息吗？如果不能，则用户重返渠道（其他游戏），那你无疑只能继续守株待兔，恳求渠道施舍流量，这无疑是失败的。 当然，我们无法从别人后台调取数据，那么一般从哪里看其他游戏的数据走向呢？笔者个人认为，看竞品论坛，游戏更新力度，看论坛用户活跃度，都能看出一丝端倪，然后深入接触用户，一切自然水落石出，至于如何拉拢用户，自然是因人而异。 二、培养数据的衍生敏感性 如果市场上的牙刷销量增加了，你能感觉到牙膏的销量也会增加吗？如果放在互联网市场，不难看出一个很悲观的事实，牙刷销量增加，一夜之间，白玉牙刷，象牙牙刷，卡通牙刷，玛瑙牙刷等等产品一夜崛起，最后通货膨胀，大家都没得做。 对于这种情况，是开发者的心态问题，所以笔者无法说什么；本段主要说的是数据的衍生敏感性，例如一件稀有装备从100元涨到200元，那么产出稀有装备的副本/特殊地图的进场道具也会从10元涨到20元；道具上涨，玩家的充值力度就得加大；玩家充值力度加大，ARPU值随之提升，如何最大化的提升arpu值；从产品层面来说，加大充值活动力度，调整装备产出概率，抓住用户需求，投其所好，实现利益最大化；而不是装备增值，便增加多种装备，这样只会适得其反。 三、换位思考看数据 有些CP选渠道，会很重视流量这个东西，无论产品怎样，只要渠道流量好，便一个劲地上渠道，铺推广，搞营销…. 笔者认为，流量这东西，讲究的是适不适合，渠道流量再多，那也不是你的，即使是你的，那也不是你一个人的，换个角度思考；从渠道的角度看产品，渠道看产品，看转化，看付费，看留存；知根知底，数据这东西是双向的，只不过彼此看的角度不同，你若真想要量，至少得用产品数据交换渠道数据；如果他们不能形成正比关系VV5觉得，要或不要，都一样，求或不求，都很俗。 换个角度来说，若产品的各类数据较高；最好摸清楚用户是从那个渠道来的，主要贡献的用户群体是谁？这样一来，产品设计可以更倾向用户喜好，这样投其所好的行为是提升转换率的一种好方法。（以MMO混服为例，区分用户可给包打上渠道标识，简单易懂） 四、用商业思维看行为数据 行为数据，即用户行为占有率，例如活跃度，留存率，付费率…. 商业思维，即利益分析，例如用户周期价值，用户可挖掘价值的探索性… 例如，两个公会冲突，游戏内打得火热，公会成员拼活跃，比等级；公会会长拼装备，比充值，两方打得火热，不死不休，无论是在线还是充值都达到了一个可观的水平；作为运营，你怎么办？ 如果你什么也不做，在那里偷偷乐呵，并且沾沾自喜；笔者读过一本书，书里说过一句话：“坐着就是为了等死！”如果你不信，次月两个公会和好，或者一个公会被赶出游戏，后悔也晚了。 “你想坐着等死吗？”如果不想，就得学会用商业思维看待行为数据；例如，这两个帮会的竞争平台有哪些？论坛？贴吧？哪些人在活跃，哪些人在付费？影响他们的人是谁？他们是否还有可继续发掘价值？ 如何平衡这种关系？皮球效应很重要，压得越狠，弹得越高，什么都不管，只会越弹越低，归于平静；目前游戏较为常见的就是托这种催化剂；的确，托是起到了一定作用，但是治标不治本； 如果用商业思维去思考，以天涯贴吧为例，话题已经存在，真实的用户已经存在，那么口碑营销是很容易实现的，通过原有用户的话题，吸引潜在用户，带来更多的商业利益；通过对用户习惯（例如爱凑热闹）和人性弱点（例如：地位越高，越好面子）的把控，制造一场营销，此类营销效果显著，最重要的是不要钱！ 很简单的一次用户行为，很常见的用户行为数据，换个角度分析，或许就是一场商业营销！ 五、通过数据看用户与产品关系 很多人对固定的数据很看重，arpu等核心数据形成了一套标榜，无数人逐条核对，衡量自己的产品好坏，无数运营以此核对，衡量运营的成功与否，如果你仅仅是为了KPI，那你是成功的，如果你还想做的更高，那这是远远不够的。 用户与产品关系，多数同学还定义在用户定位、产品定位上；再深入进去，就是一套的核心数据考核，运营流程…. 笔者认为，数据、用户、产品；三者形成一种三角关系，可以探索的方面太多太多，例如：一个用户在线5分钟，一个用户在线10分钟，他们有什么不同？如果将10分钟定义为活跃用户，5分钟用户和10分钟用户的在线目标在哪？什么等级段的用户在什么时间段留存多少时间？这些很杂，也很容易被忽略。 再举个例子，同一时间内，若某用户一次性购买两个宝石，他是算一次性购买？还是重复购买？不要小看此类数据，用户单次购买和分次购买直接决定用户的需求量，同样的数量面前，区间价值很大！ 最后换个行业思考，编剧行业对剧本有一个定义，剧本只有5分钟！这个5分钟说的不是电影周期，而是你只有5分钟去打动你的用户，若五分钟不行，用户便会失去耐性；游戏也是一样，回到开头所说，一个用户在线5分钟，一个用户在线10分钟，他们的区别不仅仅在于时间的差别，更在于产品的时间粘性，以此为例，若开场动画很精美，进入游戏画面也很赞，用户用10分钟去沉迷于此，是很容易的情况，若开场的新手引导繁琐拖拉，则引导5分钟也无法支持。 终上所述，通过数据看用户与产品关系，通过数据发现问题，通过用户整理问题，通过产品解决问题，这不仅仅涉及到运营，更涉及到策划，美术等各个部门，毕竟产品不是上线就交给运营了，一个团队，团结合作才是重点！ 数据很多，也很杂，他们彼此形成一张关系网，触一发而动全身；至于具体如何理解，不同的人有不同的领悟，只能说一句：“数据很重要！重要的不是他的算法多么准确，而是接地气！他告诉我们，接下来，该怎么做！” 以上仅仅是笔者个人见解，仅供参考！

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