利用微信招商的七条实战经验

2014年10月，微信用户规模突破6亿。根据预测，2015年这个数字将达到恐怖的10亿。铁的事实告诉我们，消费者每天都在微信活跃，经销商也每天在微信活跃，企业为什么还要舍近求远玩着老套的招商手法呢？ 饮料行业血淋淋的实践证明，糖酒会+销售员地推，招商效果终究比不过一个朋友圈。然而，微信招商是个技术活儿，而不是一个噱头。以下移动社交饮料燕小唛品牌的实战经验。 一、以迂为直  孙子兵法讲过：以迂为直，以患为利。简单地说就是：要善于走迂回弯路，超越走直路的速度，化不利为有利。 传统招商模式，不外乎四种：大打广告、业务人员拜访、组织会议、参加展会。这些“规模化”、“宇宙直”的招商方式，效果式微在近些年已成为不争事实。 在这个碎片化时代，任何信息轰炸都是一种强迫。燕小唛采取的是“攻心为上、攻城为下”的招商方式。燕小唛从不做任何给经销商洗脑的事情，正如燕小唛总经理陈轩的个人标签所示：“不装逼、不狗血、不忽悠”。燕小唛前期不追求规模效应，而是把重心放在了用心服务好意向强烈、忠诚度高的种子经销商上，其所有的工作是让他们认同企业的价值观、认可自己的产品，让接下去的经销、销售变得自然而然。 二、分配好利益链 移动社交时代的本质就是链接。有了链接，才有流量；有了流量，才有销量；有了流量，才可能流行，才有转化率和真金白银的收入。链接代表着信任和欣赏，而链接的核心是利益。 燕小唛总经理反复强调，燕小唛团队是一个舍得利益分享的靠谱团队。而靠谱就是给予最实际的承诺——利益。 “经销商最终所获利润＞终端最终所获利润＞燕小唛自己最终所获利润”，有经验的经销商一眼就可以从燕小唛的优势价格体系洞穿。 三、“三赢”才能赢  移动社交时代，是一个透明化的时代。任何欺骗、隐瞒、弄虚作假的行为，最终都将搬起石头砸自己的脚。任何欺骗、隐瞒、弄虚作假的行为，说到底就是自私自利。在这个透明化时代，越来越不好使。 褚时健给“励志橙”零售商的批发价是10元一公斤，零售商卖20元一公斤。他指导销售的原则只有一个：“无论用什么方式卖，必须要让卖你东西的人赚钱，你的东西才好卖。” 这和燕小唛的“三赢”招商宗旨是一致的。燕小唛打造出真正健康、营养的饮品，设计出令消费者惊艳的包装形象，制定出亲民的终端价格，策划出有趣有料的动销活动，目的就是确保零售商先赢。零售商赢了，才能实现经销商后赢；经销商赚到钱了，有动力推市场了，燕小唛才会赢。燕小唛品牌团队就是坚守这样一个朴素的商业逻辑。 四、隔山打牛最有效 宁高宁曾说：“企业所有努力的结果就是好产品。产品是企业与外界沟通的唯一通道。否则营销品牌干什么？上市融资干什么？兼并重组干什么？激励团队干什么？每天开会干什么？好产品自己会说话，好产品自己会走路。”燕小唛总经理陈轩也说过一句话：“互联网时代，任何行业都是媒体，任何产品都是广告。” 好产品会说话！玩转好产品的经销商就是活广告！ 在过去九个多月的时间，燕小唛只做了一件大事：经过三次大型市场调研、八次口味调整换来一款令人尖叫的好产品。燕小唛对自己的清润燕麦露充满信心，对自己的亲民价格有信心，对自己的利润空间有信心，因此，做了这样一个大胆的决定：让经销商帮助自己招商。 燕小唛把更多的时间和精力用在服务现有经销商身上，通过现有经销商的现身说法，去间接影响潜在经销商。 五、不战而战 21世纪最贵的是什么？是信任。商业合作，说到底是一种信任度的问题。 燕小唛自身的实践证明，糖酒会+销售员地推，招商效果终究比不过一个朋友圈。朋友圈有一个好处，就是拉近了彼此距离，减少了沟通成本、信任成本和合作成本。移动互联网时代，招商已经变成了一个流量游戏，看不透这一点的企业，只会做一些吃力不讨好的事情。 燕小唛的首批经销商，一部分是直接从总经理陈轩的微信朋友圈中诞生，他们旁观、见证并参与了燕小唛从无到有的全过程，对燕小唛产品高度认可；一部分是通过燕小唛的线下活动，关注燕小唛官网和总经理的微信公众号，在详细了解燕小唛产品和团队之后，开始找上门代理燕小唛的。 六、涟漪效应 在燕小唛的招商手册中，写的很清楚：燕小唛对经销商的遴选标准是“三有一心”，有渠道、有经验、有实力和对燕小唛品牌、产品、团队的认同心。 燕小唛之所以对首批经销商精挑细选，既强调价值观认同，又看重经销实力，原因就在于：燕小唛把首批经销商当做“黄埔军”来培养。 燕小唛的招商战略是：以首批经销商为核心，四周辐射，连点成面，“严选一批、扶持一批、成就一批、带动一片”。通过大力扶持第一批自动上门的意向和实力俱强的经销商，利用他们做活广告，去影响更多的经销商加盟，产生越来越大的涟漪效应。 换作邓小平的话讲就是：让一部分地区、一部分人先富起来，带动和帮助其他地区、其他的人，逐步达到共同富裕。 七、+互联网  货款进账，仅仅是合作的开始，而不是结束。这就是燕小唛与传统企业的最大不同之处。燕小唛不会把压力转嫁给经销商，这是由燕小唛“移动社交饮料”的品牌定位所决定的。 “+互联网”的本质就是基于数据和会员的精准营销。燕小唛将自己定位于移动社交饮料，从一开始坚持走O2O路线。燕小唛最终要做的就是培养忠实用户，将互动的人转化为固定会员。这是一项庞大工程，需要借助经销商和渠道的力量。 为此，燕小唛提供充足利润空间+季度返利+广告支持+样板市场+靠谱团队，全力辅佐经销商。 利润空间：公司充分让渡大部分利润给经销商和分销商，燕小唛能提供的利润空间是同行的两倍。这一点，经销商只要考察一下就可以了解。 季度返利：燕小唛不会像大品牌一样，仗着自己财大气粗，只画饼不兑现承诺。在返利政策上，更愿意让经销商享受到即时返利。因此，燕小唛给经销商提供的是季度返利+年底返利。 广告支持：针对重点市场，充分利用当地优势资源，公司将酌情投入车身广告，店招，巨幅广告以及电视媒体等，帮助重点经销商快速铺货和促销，迅速打开市场，回笼资金。 样板市场：首批经销商是燕小唛的黄埔第一期，燕小唛会全力扶持起来，帮助他们做大做强。通过样板市场的打造，让更多的经销商心理有谱，轻松赚钱。 靠谱团队：燕小唛是扎扎实实做渠道做市场的团队。燕小唛有自己的产业和资本规划。燕小唛的前5年，以销售为中心。公司在重点区域建立专门的辅销团队与重点经销商并肩作战，辅助经销商开拓与管理市场。

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