微信、阿里、创业公司……都在想：O2O！加勒个油！

采写/罗砚 李清乐 O2O大潮正在退却，加油O2O洪流才开始袭来。 昨日（11月18日），微信与中石化广州分公司联合宣布，双方达成加油O2O领域的合作，即深圳94家加油站能够直接微信支付，通过微信购买非油品。广东成为中国石化销售系统内首个开通微信支付的省份，将有2500个加油站完成“智慧升级”，既能利用微信账号打通加油卡，直接进行CRM用户管理，也能通过微信线上活动吸引用户。中石化官方微信号运营了两个月，已经有300万用户。 除了腾讯，阿里于今年4月即曝出与中石化合作，涉及石油产业链的大数据分析和云业务系统等业务。据虎嗅打听到的消息，百度也在与中石油合作，做智能加油站业务，支付宝接入加油服务是当前最直观的成果。滴滴汽车后市场部门也对加油O2O摩拳擦掌，并找相关创业公司聊过……如果你的iPhone已升级到最新版的iOS 9， 可以看到，在系统自带“附件”栏目显赫位置躺着“加油站”应用。 不管BAT哪个巨头，要切入加油市场，都是要先搞定前面横着的“两桶油”——中石油、中石化。 公开资料显示，截止至2014年底，中国有超过11万座加油站，其中中石油超过2万座，中石化超过3万座，其中“两桶油”各有几千座为连锁加盟的“特许店”，大约占总比15%；剩余的超过5万座加油站由中外合资、民营和中海油等公司组成。 无疑，加油O2O创业公司只能选取“两桶油”以外的民营加油站合作，为加油的车主提供合作油站的线上支付、非油品促销、充值优惠等服务，同时为加油站提供获客平台、内部管理系统以及非油品的营销方案等。 加油O2O创业公司各自提供的服务以及对行业的思考有何不同？虎嗅选取了分别成立于北京、深圳两地的三家加油O2O创业进行了样板研究。

样本一——车到加油：油站线上营销，可量身定制

车到加油的核心功能是让加油用户在App上完成油款支付，能够帮车主导航到合作的加油站。围绕着这一动作，车到加油App的首页还呈现了油品的折扣、非油品提前下单、分享获得优惠、充值折扣等围绕折扣的功能。可以看出，无论是产品权重还是资金投入上，车到都在补贴上花了大力气。 下图为车到加油产品截图，最左侧为首页截图，除了主功能，还有很多促销活动。中间为北京市的合作加油站截图，据董事长于畅表示，北京有50多家，但地理位置定位下App仅显示搜索到10家。最右侧是加完油的用户给加油站的评价页面。 关于现场如何快速出发票，一直也是头疼的问题，车到加油合作的加油站之前都是工作人员跑步送票，加一次跑一次。现在车到出了自助发票机，据说拿到了防暴认证证书，机器一扫就出票，一旁的工作人员递给司机，整个过程10秒左右。 不过并非没有弊端，这样确实避免了工作人员动腿，但是要么需要专人，要么需要司机下车，而且容易造成司机排队取票的拥堵，碰到技术不佳的新手就难度更高了。 图为车到加油的自助发票机 于畅给到虎嗅的数据显示，截至11月18日，车到加油有130万用户，选取了汽车保有量高的北上广深、省会等23座城市，合作加油站310多座。平均每天GMV近600万，月GMV近2亿。如此算来，11月份每天使用车到App加油人次在3万左右，加油总金额600万，客单价200元。 图为车到加油给到的交易额数据截图 车到加油搭建了VIE架构，融了来自徐小平的两次天使（2月、5月），分别为150万美元、100万美元。6月份，该项目获得人人网领投的790万美金A轮融资，真格基金继续跟投，据称B轮也即将敲定。 对于合作的加油站来说，车到加油自称能提供的价值在于：

1. 提高通行效率，客户不用下车，坐在车里完成支付。市区面积比较小的油站平时容易拥堵，线上支付能提高通行的效率，单个客户停留时间从6、8分钟降到2分种。
2. 获客、精准营销。平台近40%是线上包括口碑营销带来的客户注册数量，这是加油站新的获客、营销渠道。通过对用户习惯的积累，能提升营销效率，“你会发现哪些客户对价格非常敏感，哪些客户的黏度还不够”，从而针对性营销。
3. 提高消费单价。数据显示，使用App加油的客户平均加油量高于不用App的客户。App里的默认加油金额，往往高于现金和其他方式，从而引导用户消费。这些能提升其与周围加油站的竞争力。
4. 给油站量身定制改进方案。产品如何创新，经营如何改善，团队都有针对每个加油站给出建议。但量身定制是依靠团队成员个人经验的附加价值，难以规模化和快速复制，也没有规范的系统去完成。

公司2015年2月创业于北京，董事长于畅创业前是壳牌加油站业务的董事总经理，浸淫该行业有十多年。CEO肖广创业前是百度91副总裁，也在壳牌呆过。于畅认为车到的核心竞争在于快，而快背后的基础是团队对加油行业的深入理解。于畅曾在壳牌有一年开200家加油站的记录，对加油站的经营颇有心得。团队成员能依据经验，按照每个加油站具体的情况，量身提出改进的方案，团队现有两百多人。 车到强调的是，支付过程不用下车、不扫码，来保证加油站的安全。用户都是提前下了App，再来加油站享受优惠，更多是线上的补贴分享来获得新用户。而且用户不能在微信公众号里完成支付，流量全部引导到下载的App里，让他们成为车到加油的“原生用户”。 除了以上功能，车到加油的充值优惠金额500元起，且现在没有余额提现功能，必然导致用户一直有余额，一直会使用。这些产品策略都把App打造成了主战场，引导用户到车到加油的平台上来支付、消费，从而把控住了现金流。但另一个层面，对于合作的加油站来说，不再掌握用户的核心资源，和自己的会员体系，难免感受到威胁。

样本二——易加油：O2O模式不需要改变加油的作业流程

与车到不同，易加油在微信公众号和App上都能完成加油流程，用户可以现场到站扫码，也可用App。用户到站后，输入油枪号，提前填了发票抬头，加完油后终端机自动打印发票。产品空白地方能够推荐非油品，以及洗车、保养服务。加完油用户可以评价，油站也能回复、解释。 油站方面，易加油提供了类CRM工具，能够一站管理用户数据、非油品、用户评价等，现在易加油主要布局珠三角地区，有200家左右合作加油站。 左侧是产品主页面；中间是油站页面，下面还有用户评价；右侧是用户页面，功能设置相对简单 对于补贴烧钱，易加油也在做，不过CEO苏曦强调大部分是油站自己让利，因为易加油能够给油站提供额外的新增利润。而最开始易加油也会投入一些到补贴中，是为了推动加油站运转起来，而不是一味的烧钱。 现在易加油已经有200多家合作加油站，但团队只有50号人。由于发源于深圳，现在合作油站主要在珠三角地区，目前已经进入北京，上海正在布局中。现在这个50人的团队经历了三四年的磨合。很多O2O项目组建了很大的“地推铁军”，但苏曦加油站的项目认为没有必要，原因有三：

1. 虽然要谈的加油站多，但是层次太低的员工没法跟加油站老板谈；
2. 团队素质高了管理成本自然就低。与其多请几个人，苏曦更愿意给他的地推人员配车；
3. 创业公司不断迭代变化太大，要保证可复制性，规范产品更重要，任何人来都能轻易上手，能节省很大的管理成本。举例来说，每个城市的地理覆盖（网点的布置）都有可复制化的模式，油站位置结合商圈，划分等级，对投入不同的加油站花不同力度去谈，用可复制的模式资源去拿下这些加油站。

苏曦认为O2O产品都会陷入高度的资本同质化和产品同质化，所以在打造交易流程时，他格外注重体验度。让用户加油前、中、后都自动化完成。从油机进入油箱的物理过程大约花1分半钟，是硬时间，大部分人不知怎么打发，易加油会提供一些互动游戏。App预估用户三天可能没油了，会提醒用户加油。 在考量硬件上，苏曦有个观点：“流程怎么设计才能保证油工的原有工作流程不变，能更快更自然上手？”所以易加油设计了固定在邮箱附近的打票机，加油之后立即出发票和存根。车主能尽快拿到发票，存根作为油工的工作证明，和原来工作思维没有改变。 左图为易加油智能终端出票机，右图为机器在油站内的放置情况，也会放在邮箱边上 易加油2013年12月融了个人投资的600万人民币天使，2015年7月底完成了深创投2000万人民币的Pre-A，现在估值小几个亿。用户平均一个月加油2.5次，总用户量过百万，日订单量8000单，日流水200万左右。 在所有互联网创业公司中，易加油是最早一家宣布和“两桶油”在一些层面有合作的。苏曦说，“两桶油”并非完全不能碰。他的做法就是投其所好，民营加油站重经济效益，“两桶油”重阶段性战略热点，最近非油品是它们的战略重点，易加油就想办法在这方面给“两桶油”提供价值。

样本三——喂车车：智慧油站，看不见“油卡”

喂车车，这家加油O2O创业公司也是来自深圳，成立至今一年半的时间里，分别获得了曾李青（腾讯五虎将之一）数百万元人民币的天使轮，以及大河创投数千万元的A轮，估值约为3亿人民币，当前公司团队规模为150人。 创始人罗诣在10年前以管理培训生的身份加入壳牌（中国），曾任壳牌统一润滑油高级市场经理。为了更好的推广喂车车，他提出加油O2O中“智慧油站”的概念。 喂车车对应的解决方案：2B用一套商户SAAS系统+智能打票机，2C打通App与微信公众号，为车主提供LBS油站服务，包括油站导航、快捷支付、团购加油、发票解决方案、非油品购买和积分管理等功能。 左侧为主界面（北京市合作油站位置），中间为油站列表（查找全部油站），右侧为用户界面 罗诣认为，加油O2O的第一个层面是缩短交易流程，提升加油服务体验，把原来排10多分钟的加油缩短到3分钟内；第二个层面是够提高加油站客户管理（CRM）的效率；第三个层面是喂车车自己通过“加油”这件事，切入到整个汽车后市场。 就目前而言，喂车车还处于第一层面向第二层面过渡的阶段。罗诣告诉虎嗅，喂车车业务地域分布主要集中在“黄金三角洲”（珠三角、长三角和京津唐）的十多个城市，入驻油站200多个，拥有百万级车主用户，过万日订单，约200万的日流水。 喂车车研发的室内智能支付及发票终端 喂车车研发的户外智能防爆小票机 与前面两家加油O2O不一样，喂车车从上线后的第一天就开始向合作油站收取佣金，不一样的油站有不一样的提点标准。罗诣指出，向油站收费虽然不多，但合作油站会更放心，它们不会顾虑O2O平台把用户卷走另谋其事，提供的交易设施更有保障。 然而，面对竞争的压力，喂车车在今年8月底放弃了向加油站收费。罗诣告诉虎嗅，“对手们都在做补贴，油站资源争夺，继续收费的话，扩张速度就会受到牵制。”其在打法上：

1）基本不做补贴/促销

罗诣认为，加油不像“一日三餐”那么有规律，每个人开车的公里数，出行时段都千差万别，加油又有很强的地域属性，加多少、加什么型号的油也不一样。频繁促销、补贴说明这个油站不行，长远来讲交易效果会差。

2）拉关联业务团队入伙

用罗诣的话说是“收购”，但基于自己还是A轮创业公司，账面资金也不是很多的情况，以换股、业务合作等方式吸收关联业务团队，其中喂车车硬件设备团队就是“收购”当地的一家公司而来。当业务处于发展属于平稳期，先“消化”掉收购的团队，再进行外招。

3）搭建会员/积分体系，但不做油卡、预存款

罗诣指出，喂车车不会一开始就做自己的会员/积分体系，但从长远来看，合作油站与交易额达到一定量级后就是水到渠成的事。但他强调，“喂车车不做平台预收款”，“更不需要加油卡或者预存款。”，一个是出于用户资金安全性考虑，另一个加油充值面额大，动辄过千上万，加油O2O平台挪作他用，做金融又是另一回事。 而虎嗅了解到另一个重要因素，一旦加油O2O做了油卡、预存款，就会触碰到油站的神经，若出现交易纠纷或者平台欺诈，油站存在背黑锅的风险。 在移动端方面，喂车车重推微信公众号，罗诣认为无论是用户获取流程和使用频次上，微信是最佳的移动交易和获客渠道，APP不做特意推广即能节省经营成本。 对于盈利方向，罗诣看中加油带来的非油品交易，他预计60%的利润会来自油站便利店。体验喂车车的产品你会发现，基本上每一张订单提交前，末尾都会附带加油站便利店的商品提送。最后，他还分享了喂车车走过的三条弯路： 第一条， 是在Pre-A轮融资时曾与国内某家知名VC谈判后达成意向，但自己为了想要更高估值而溢价，最终黄掉。反思是创业初期估值不能看得太重。 第二条， 核心团队一定要有预备成员，一旦出问题就有人补上去。喂车车核心创始中的一员，曾因个人原因而退出，导致了喂车车相关业务的短暂停滞。 第三条， 被国内两家知名的互联网公司坑过，为了顺应其中一家合作，喂车车把扩张步伐加快，但最后双方没有达成合作，反而一些业务数据被对方窃取，而自己还要为打乱业务节奏买单。 看完了三家加油O2O样板公司，我们能得到一定的启发。

模式相近，但格局不同

其实细说起来，这类公司提供的功能大同小异：

对用户的功能：都是找到油站，线上支付，会员、活动优惠，节省排队时间，快速出发票等。 对油站的价值：1.获取新用户、开发营销价值；2.油站管理系统，管理非油品和优惠价格等。3.提高加油效率。 自建体系：而每个产品本身都以城市为中心，以民营油站为主，布局一个合适的油站网络，自成一体，保证提供服务的前提下，合作油站之间没有竞争。 期待盈利方式：为合作油站带来的利润部分，对非油品虎视眈眈；系统价值，卖给油站；切入汽车后市场；接入汽车金融。

三家看起来基本功能相同，用户数、交易额也差距不远，但某些产品对比起来，就体现出产品思路上的差别。

• 三家的硬件高下立分，车到加油的硬件上线晚，而且显得很笨拙，车主需要多一道流程。而易加油和喂车车的硬件和加油工的业务贴合紧，流程更简单。
• 三家中只有车到加油拿了美元基金的融资，另外两家都拿的是人民币，苏曦曾对虎嗅说考虑国情，还是拿人民币基金更有利于业务的发展。
• 三家中，车到加油的系统最封闭，希望所有的交易都在自己的app内完成，微信号不能完成加油，与油站合作双向排他。另外两家交易主要在微信扫码完成即可，不刻意向客户端引导。而喂车车的产品思路显得最为开放，除了合作油站外还能提供查找附近油站的功能，合作油站也更为开放，并非一定是双向排他。

关于切入加油领域的创业公司，还有罗诣有着“南派”和“北派”区分，早在几年前广东的民营加油站就已经历过一些公司声称要做打通的会员卡，引导车主充值，然后卷钱跑了的教训，所以对优惠补贴、线上充值这一套比较反感，而更倾向于能够提升效率的产品。而北方的加油站老板们没见过这一套，所以警惕性较低，更青睐热闹的活动和看得到的补贴。 在三家平台中，看到了某家北京的民营油站和几家平台同时合作，说明优质的油站资源都想争强，体系之间难免交叉重合。体系完善的地区，体系与体系的竞争，拼的就是产品和用户体验。 反观线下加油站们对待移动互联网的态度又是怎样？

两桶油：绕不过的大山，致命的威胁，难取悦的伙伴

中石化自己在App Store里就有十几个App，但多是些石化咨询之类的功能。但此次和微信合作，仅是广东一地，获取的用户关注，就比得过创业公司大半年的经营。而且中石化本身更有品质保证的油品，和更优势的地理网络，肯定在消费者中更有优势。据称中石油在和百度合作油站，但经历大半年，产品还没有什么动静。市场上还有微车、油通（但据多方消息，油通正濒临倒闭）等数十家创业公司。 车到加油的于畅曾说，“两桶油”的问题在于大公司掉头慢，且内部缺乏动力。但是中石化的混改，一直动作频频，稍有动作影响就足够碾压任意一家创业公司了。而易加油的苏曦思路更加开放，愿意积极地与两桶油展开合作，虽未详细透露，但应该是地方性的合作。喂车车的产品中有不少是和“两桶油”的联营油站合作，并非直营体系内的合作。 加油O2O大战还未打响，“两桶油”已经开始坐不坐了，对一波加油O2O创业公司开火，近日，《两桶油严正声明：别相信这些打折卖卡的互联网公司！》提醒加油卡用户，通过公司指定的正规渠道购买加油卡和办理充值业务。两公司声明特别强调，中石化中石油自有网站及售卡充值网点，是加油卡、全国充值卡惟一销售渠道，提示用户不要从非正规渠道购卡或充值。被点名的加油O2O公司分别是微车、车主无忧。

民营油站：这是它们振兴的一次机会

一直以来，制约民营加油站利润增长的原因主要有两方面，一是不稳定的成品油供应，二是加油站的运营问题。而最近几年，由于很少出现油荒的情况，“两桶油”挤压民营油站动作减少，不再大面积断油了，因此成品油供应比较稳定，成品油处于买方市场，只要利润、价格合适，民营加油站很多都进购地炼的油。此外，在此轮油价“十三连跌”中，成品油批发零售价差不断调整，民营加油站的利润也有了一定的增长。 头些年，民营加油站老板基本只有两条路可走，"要么卖给两桶油，这是最体面的做法，甚至可以借着两桶油之间的竞争，赚取较高的转让费；要么和两桶油扯皮，靠着与两桶油的关系过日子，关系好的至少可以过得滋润，关系不好地界又远的，就只能关门了"。如今，石油系统持续的反腐风暴正在改变着中国石油系统的两家巨无霸企业，也在清理着这个行业的潜规则。“这或许是反腐带给这个行业的新变化，圈子里的人都这说，包括很多官员也这么认为。” 外资油站地域分布比较明显，集中分布以降低管理成本，主要集中在广东、江浙的一些主要城市，在北京、天津有一些，还有西部的陕西、四川、重庆的主要城市。 无论是民营油站，还是外资油站，他们都没有国字号“两桶油”的市场霸主地位，当老大哥都拥抱互联网了，他们当然不能再坐以待毙。自己做互联网平台，不是明智之举，但又没有同“两桶油”的资本与BAT席地而坐。拥抱O2O加油创业公司，也算是上策。 如今，资本并未全力开进加油O2O，BAT持续观望，微信与中石油只是巨头间合作的试水，加油O2O能不能真的成为一个风口，还有待观察 。你觉得对这些加油O2O创业公司来说，模式与运营中的要害之处在哪呢？