初创公司终极营销指南！（上）：内容营销篇

创业绝对是值得让人热血沸腾的一件事。它可以算是漫漫人生路上点燃的一把火。不幸的是，「把它打造好吧！所有人都会召之即来！」这句话似乎不是很管用，而你所听来的那种一夜暴富的创业故事的背后，往往藏着多年的辛苦付出。简而言之，想要创业成功，其中「营销推广」往往是打垮创业者的第一个障碍。因为创业者本身资源有限，时间有限，人手不够，更重要的是口袋比脸还干净：没钱！ 所以，作为创业者，你必须保证创业路上每一次举动，每一次哪怕再微小的举动，都应该是在精心计划中的一环，而且被很好的执行。而让事情变得更加复杂的一点是：你没有任何可以参照的范本，传统营销推广方式根本不适合创业，因为那势必要用钱砸出名声来，而你的钱都是一分掰八瓣儿来花的。 初创公司营销本身就应该跟「营销」这个概念区分开来。那么该怎么做呢？秘诀就是要将正确的两个渠道给结合起来：它们分别是内容营销以及公共关系。 所以，让我们在本文中形成一套系统、科学、可以复制、可以自己在其中参加足够多的设想的流程来吧。 让我们一起上路！ 基础 在你盖房子砌第一块砖的时候，你需要的是一个非常牢固的地基。一个成功的初创公司营销计划也是同样的道理。在你真正开始投身于营销自己的初创公司的时候，请确保下面的这些方面都有很好的保证： 1. 选择一个市场 初创公司的创始人很容易就会一厢情愿地相信整个世界都会热爱他们所开发的产品。毕竟，创始人吃饭睡觉心思都放在产品开发上面。但现实是，只有很少的一小撮人会抬起眼睛瞅瞅你的产品。 如果你想把你的产品卖给所有人，那无疑是痴人说梦，你在浪费你的时间和精力。关键是你得从这么大的市场中细分出来一部分人，然后在取得这部分市场份额的时候采取主动积极的策略。 你是如何选择一个市场的，下面有四个方面需要你认真考虑：

(1). 市场规模 - 你是否真的针对某个地区的某部分人专门进行营销？他们是男人？孩子？你得确定你的目标市场上到底存在多少潜在的客户，这个数字越明确越好。 (2). 市场价值 - 这个市场总计会值多少钱？这里面的人是否有足够的钱逃出来买你的产品。 (3). 市场竞争 - 市场是否处于饱和状态？有多少横向的竞争者？ (4). 产品价值（核心竞争力）- 你的产品价值是否足够高，高到能盖过市场上的一切噪音。

2. 确认关键词 在有了一个明确的市场的前提下，你开始打造一份关键词单子，这些关键词将把人们带向博客、设计媒体、以及你主要的营销网站。本质上来说，这些关键词就是一些单词或者短语，与你的品牌高度相关。 问问你自己，如果你是一位客户，你在 Google 搜索引擎中输入什么字词最有可能导向到你的初创公司网站？ 这是一份写满核心关键词的单子， 而其中三到五个关键词将完整地构建起来你的初创公司的完整面貌 。比如，Onboardly 的核心关键词分别是：客户获取、内容营销以及初创公司 PR。你的核心关键词应该建立在你的核心价值观之上，内容应该说清你提供给客户的到底是什么。 现在，你要开始将自己的核心关键词拓展延伸到二级关键词。，二级关键词会更加的明确，比如「内容营销」，在此之下的二级关键词分别是： 公司博客、关于「how to」的邮件营销，等等。 有些关键词已经开始默默无闻地为你的初创公司带去流量了，只是你不知道而已，你需要利用一些免费的在线工具来找出它们。这些免费的工具包括了 Google 的 Keyword Tool，以及 Uber Suggest。这些找出来的最棒的关键词都会有一个特点：较少人与之竞争，但是却能给你带来稳定可观的流量。 3. 确认成功标准 成功这个字眼的含义对于每家初创公司都不太一样。也许对于初创公司甲来说，每个月有 500 个注册用户量就已经算是营销成功了，但是对于初创公司乙来说，成功意味着每个月实现 5 万美金的收入。不管你对于成功的定义是怎样的，请尽早完成这件工作，并且非常明确，严格地定义成功的标准。将其写下来，发给团队中的每一个人。请确保你身边的每一个同事都知道这个定义，并且为之做任何工作来努力实现它。 不管它是注册用户数、收入、利润、又或者其他的某些东西，真正的关键点是它会带来明确的，实质性的增长。每个月都用同样的方式来评估目标的完成度，要保证评估成功手段的一致性，别一个月实现了 500 次注册新用户，下一个月又换成了收入实现 5 万美金。 4. 设置核心指标 上面你已经避开了那些浮华空洞的成功标准，现在你应该以同样的审慎来避开浮华空洞的指标。请确保你的核心指标都是能够准确评估，并且非常明确细化的。比如说，让我们假设你已经成功定义成功标准是每个月获得 500 个注册用户，进一步你也许会评估三次电话营销的客户转化率是多少（这就明确下来了）。 这个想法的核心思路便是，在客户获取渠道（注册、邮件订阅、电子书下载）中所发生的行为应该成为分母，在此基础上建立有价值的指标。不要试着评估一切，请把注意力放在指向成功最有力的那几个数字上。 5。预估转化率 下一步是评估转化率和价值。就拿电子邮件订阅来说，每个月能获得 100 个新邮件订阅，而客户转化率是 20% 的话，这已经是非常了不起的成绩了，这属于非常牛叉的增长，当然这说的是转化过来的客户都是付费客户的前提下。如果你的转化率接近 1%，那么你一个月获得 100 个邮件订阅其实是完全拿不上台面的数据。 根据历史数据先预估一下你的客户转化率，同样还得预估一下一个客户的终身价值。如果你清楚了这两点，你可以据此推断出来邮件订阅数所带来的价值是多少。 比如设置「邮件订阅每个月给你带来 2,500 美金的价值」这个目标就比「每个月获得 100 个新的邮件订阅用户」这个目标要来的有意义得多。 6. 设定预算 在经历了这么多步骤之后，我们最后还是得谈到钱。你为了这次营销推广战略准备了多少钱？请记得下面这个事实：虽然「入境营销」（Inbound Marketing）比「推播式营销」的成本要便宜 61%，但是它们也是要花钱的啊！请在游戏开始的时候就设置好预算，明确自己的上限。 57% 的初创公司营销管理人员都会在没有做任何「投资回报率」的前提下去设置这个营销预算。 更重要的事情还没出现呢。当你有了这个营销大数字之后，你需要进行进一步的细化。也许迄今为止你的博客是最强有力的营销工具，那么你需要在这上面拨去 40% 的预算，又或者你要花 35% 的预算来去写一本电子书或者开发一次线上课堂。请在花钱之前先具备一个非常清楚的思考逻辑。 社交媒体 社交媒体肯定是当下传播内容，提升营销里的最有效的平台之一，做得好了有可能带来数千次新的造访。对于初创公司来说，社交媒体是少数可以花小钱（甚至不花钱）能办大事的地方。当然，如果想要做好也是有诀窍的。 1. 选择正确的社交网络 面对这吵吵闹闹，各种热点事件不断爆出的社交网路，初创公司一个个都兴奋不已，摩拳擦掌过后一头就扎进去，根本不会事先形成什么策略计划。 往往在他们身上会出现两个重大的失误： 其一是想着试图掌控每一个社交网络，希望自己在每一个平台上都名声大噪；其二是哪儿人多往哪扎堆，哪儿竞争的厉害就往哪里钻。 如果你的竞争对手都在 Facebook，Twitter，LinkedIn 上面活跃，那么你也应该如此？对吧？等等，对么？ 如今，在我们视野中人气爆棚的社交平台有 Facebook、Twiiter , LinkedIn, Tumblr, Reddit, Pinterest，如今还多了个 Instagram。这些都是非常好的内容推广和社群建立的平台，但是它们各自又都有着特殊的地方。 就拿 Facebook 来说吧，你所针对的对象应该是已经成为你客户的那些受众，他们更喜欢一些视觉性的内容，比如图片和视频；而 Twitter，你应该利用它来指向那些潜在的客户，他们对链接比较敏感，尤其是指向一些独立博客的链接。 每一个社交平台的功能都不相同，活跃在上面的社群，流转在这些平台上的内容都是有着明确的诉求点的。Reddit 是一个防守性质非常强的网路平台，它非常讨厌垃圾广告信息，所以你在这里不可能做到像在 Twitter 一样每天定时定量的发送若干条营销信息。你在 Reddit 上所分享的内容必须是针对特定人群的，所以在这个平台营销需要多一点点的耐心，需要时间来一点点的培育放大自己的影响力。 请注意每个你所即将展开营销活动的网路到底有怎样的特点，规矩，结合自己的产品想一想哪个平台才是最适合自己的地方。 贴士：Tumblr 上面的用户都是一些年轻人，喜欢分享一些激励人心的图片和文字。如果你的目标客户是他们的话，那么就多花一点心思和时间在这个平台上，并远离 LinkedIn。 2. 选择最恰当的时机进行发布 关于如何选择这个恰当的时机，其实是一门学问。如果你的目标受众是 20 岁以下的年轻人，那么在他们上学学期时间段，早上和晚上有可能是最佳的时机。如果是在放暑假呢？那就要重新更换策略了。这里面完全要择机行事，并不能给你一个准确的黄金时间。但是，倒不妨参考一下下面的原则策略： Facebook: 星期六最佳 美国东部时间中午 12 点是最佳分享时间 每两天发一次文章是最佳的营销频率 Twitter: 美国东部时间下午 5 点是最佳的转推时间。 一个小时里面发送 1 到 4 条连接是最佳频率。 周二、周三、周四、周六和周日是最佳营销时间。 美国东部时间早上 6 点，中午 12 点，下午 6 点发布的内容能获得最多次数的点击。 3. 拟一份关键词名单 现在，是时候写一份关键词名单了。如果是在社交媒体上应用这份名单，你将获得最大化的营销效果。 为了做到这一点，最简单的方式就是利用一款社交网络管理工具，比如 HootSuite。你可以根据你自己的核心关键词打造出一串信息流。就比如在线购物中心 Marilynjean，它利用「online Shopping Club」作为关键词来打造 Twitter 上的信息流，然后会对上面产生的内容进行实时监控，看到合适的内容就选择加入互动。更重要的是，Marillynjean 可以借此在这个领域一点一点的打造出自己的名声。 4. 寻找那些社交网络上的关键点 社交网络上的是存在大大小小的信息节点的，有些人的关注者多，影响力大，有些人则在自说自话。 你需要再列出一份单子，上面挑选出来一些跟你的品牌、产品调性相似的 ID，让它们不断地为你在社交网络上的内容营销推波助澜。请专注于影响那些「具有相当影响力」的信息节点上面，而不是漫无目的的在比特海上随意撒网。 「78% 的 社交媒体用户都承认某些品牌和官方微博会或多或少地影响他们的购买决策。」 举个例子，如果 Marilynjean 在 Twitter 上跟一个比较有名气的妈妈搭上关系，如果她喜欢这个服务，将它的内容转推给关注她的数千名忠实粉丝，那么 Marilynjean 就能够立刻看到自己的关注者，以及网上流量的急速窜升。 贴士：同样记者和某些论坛版主也是非常棒的影响者。所以不要把自己的目光局限在「名人」身上，多想想那些能够在网上扩散内容的信息节点都是哪些。 如果想要拟好这样一份名单是需要做一番调研功夫的，一开始先找找这个领域中比较有名的博客都是哪些，它们的所有者是谁？在 Twitter 上根据核心关键词来搜索内容，谁会出现在搜索结果中？他们都关注了谁？ 另外还要记得，关注者多，并不意味着它影响力就大，你得看它发出来的每一次内容下面有多少的互动。 5. 建立一个博客 建个博客是非常简单的事，只不过是下载一个软件，然后将其上传到服务器上，按照设置指引来一步步操作即可完成。这里面最具有代表性的莫过于 WordPress 了。它不仅免费，还拥有很多超级酷炫的功能，其中就包括 Yoast SEO。这款 SEO 插件能够让 Google 和其他搜索引擎引导人们找到你的博客，并且给你的内容进行评级。其他比较优秀的插件还包括了 Akismet，Calendar。 你的博客网站后端都一通收拾完毕之后，现在想想你的外观设计吧！别人一打开你的网站会给人一种怎样的感觉？一个非常专业的设计师会帮你打理这一切，当他作出适当的调整之后，你再邀请十位朋友打开网站看看，问问他们的感觉。然后你逐渐就会对设计美学有了一定的掌握。 请记得，设计非常非常重要，它直接决定了用户第一次接触你的产品时的观感， 但是设计还不能居于主导地位，因为你的博客网站最终的落脚点还是博客内容上面， 你需要将正确的内容在合适的时间推送给目标客户。你的设计应为这个目的而服务。 请确保你的设计同样也是功能性的。请问问自己下面的这些问题： 是否我的博客具有搜索功能？ 是否我的博客具有社交属性，比如添加了某些分享插件（Twitter Feed 以及 Facebook 插件）？ 我的博客是否能够方便人们订阅，有效输出 RSS 源地址？ 在博客首页是否安放了特色图片？ 每一篇日志下面都放了社交分享按钮吗？ 请注意，WordPress 并非唯一的博客平台，只不过是最为广泛使用的工具。 ·END· 编译者：花满楼 来源：Tech2ipo创见

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