聪明公司的营销小技巧，大企业你学不会

今天与一个在企业做PR（公共关系处理）的朋友聊天，她负责的是与自媒体平台的合作与对接，言语之中充满了对公司和自媒体平台的抱怨，公司的KPI核定标准从粉丝数跳成阅读数，再从阅读数跳成转化率；而自媒体平台苦刷阅读之后也并没有见到成效。

而在这一次次的转换和沟通中，她已经身心俱疲，公司似乎根本没有给她准确的定位，她只是个公关，推广效果还要让她担责任，无奈下让我给她出个点子去应付差事，我问了她几个问题。

“从纸媒到自媒体平台，你们是被推过去的吧？”

“公司的宣传完全是交给自媒体平台操作的吧？你的KPI却以他们的推广效果为准对么？”

“平台的粉丝很多，但转化率低的可怕，客户是不是不但不会加预算，脸色也越来越难看？”

在得到肯定的答复以后，我对她说，你没发现么？再这么玩下去，整个乙方企业的路越走越窄，最后你作为执行没饭吃，BOSS的朋友也越来越少，大家把路走绝。

这种令人绝望的趋势其实背后的原因很简单——平台粉丝数和营销效果不成正比。

越来越多因为粉丝数众多而被企业青睐的自媒体平台(也就是我们俗称的“大号”），带来的粉丝效益衰减的厉害，效果其实已经微乎其微，曾经一篇推文破百万阅读的盛况已经几乎不可见，乙方不断的和客户解释为什么本次营销“效果不彰”。而最大的受害者，终归是砸了重金却收获寥寥的企业自身！

“马云都惊呆了”、“震惊了！”……这些标题熟悉吗？视觉疲劳吗？

这些标题让读者兴致勃勃地点进来，发现却是干瘪无趣的软文，令人发厌的广告，替企业吹一吹规模成效，各个搞得都像是卖大力丸的。感到上当的读者愤而关掉推文，心里诅咒这家企业一声，然后在下一秒中遗忘。

这样的效果，就是各位企业主投放大号所期待的效果吗？也许新媒体圈外人，不会知道企业在大号上面做一次推广需要下多大的决心和成本，拿我亲身经历的来透点底。一个粉丝数在10万左右的自媒体大号，它的头条价格一般是8000到1W左右（浮动主要与大号性质和企业投放侧重点有关）。

诚然，再贵的自媒体平台，也比传统媒体（报纸、电视广告等）便宜，作为一个品牌触达用户的优质通道，无论是性价比还是有效性，自媒体都远胜过传统媒体，然而它有效吗？相对于传统媒体它是有效的、也是便宜的，但在圈子里，大号的价值其实是被非理性的高估了。

人性中有一个很难察觉的弱点：从众。我看见友商投放这个公号了，我也该投；友商写这个话题了，我也要掺一脚。这种行为在心理学上叫做“羊群效应”。

除了从众心理，在这里给大家引入一个另一个概念“粉丝黏度”，可以理解为媒体进化的内向驱动力，这也是一个双向作用，从早先的纸媒，到后来的门户网站、论坛社区、博客、微博再到现在的微信，媒体始终是跟着用户在移动阵地，这和现在互联网的基调完全相同——用户目光所及之处，金钱必将跟随。现在自媒体平台本身苦恼的发现，他们的关注度正在下降，粉丝黏度正在剧烈稀释，无论大号小号，他们最在意的，不是粉丝数不是阅读数，打心眼里关注的还是粉丝黏度。

企业主有没有注意到：很多PR都在为企业强力推荐的所谓“大号”，这是为什么？

其实道理很简单，这些号，粉丝量高（刷的），阅读量高（刷的），报价高。那这些号好吗？其实用过的人都知道，他们其实粉丝黏度低（营销号），配合度低（太油了），转化率低（内容难看）。这些阅读数让企业觉得自己已经名声远扬了，殊不知其实是错觉——转化率就是证据。

这也就是大家常见的情况：打开公众号，往往越大的行业自媒体平台，上面的广告越多，而稀奇的是，越是难看的广告，阅读数字越大——有时候你都会觉得这个世界疯了——这种垃圾内容怎么会有那么多人消费。

我不敢妄言这情况是否与他们投放广告那种“简单粗暴”的方式有关，但无可辩驳的一点是，用户越来越关注的，是能让他们感到愉悦的账号，比如一些个人运营的自媒体号，他们大多数时间提供的不是广告，是感悟，是自身总结的干货，甚至可能是一篇心情散文，但仔细观察，这些自媒体号难得接一次广告，偶尔有一次广告，粉丝还敲锣打鼓、奔走相告——这就是“粉丝黏度”。

为什么？调性，这些小型自媒体号（下文称小号），较为完美地契合了用户的心理，用户希望收获轻松的阅读体验，那么小号就给你轻松，用户在购买商品时犹豫，小号恰而发了一篇使用该产品时的详细体会，这样近乎垂直的一对一沟通，用户黏性高的可怕，转化率也高的吓人，很少有粉丝去责难这些小号的软广，也可能这与人性对强弱的判断威胁度有关，粉丝会认为，小号的运营者也是普通人，为生计这是无可厚非的，在潜意识内，两者是对等可以沟通的，再提一句，小号的运营者在与粉丝沟通这点上，做的远远多于大号。

真正聪明的小公司或者公关公司，都会把目光放在这些“小而美”的公号资源上.

所以我给这个朋友的建议，就是找到和自己公司调性符合的小型优质自媒体账号，所谓的调性，是经过长远考虑产品的接收对象和公号风格后决定的。由于小号收费的低廉，垂直型广告的关注度和性价比，远远超过大号，而且不是找一个，是一堆，不要怕麻烦，效果才是最关键的，如果这些小号带来的转化率很高，公司的KPI，大号的漠然高傲，这些都还算个事么？

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