创业者应该跟谁融资，大佬还是骨干？

相信有不少创业者有不少这样的经历，感觉很不错的项目在洽谈融资时接待自己的只是个投资经理，而不是机构的老大，是项目不行受到了冷落？还是另有原因？以下为经纬中国合伙人丛真的一篇文章，从中解答了中国VC机构决策流程的改变，以及对创业者的建议。 问：我埋头创业一年，最近产品上线开始有投资人找我，但几个都是投资经理甚至分析师。我没融过资，所以在想，是否我应该直接跟基金的大佬，合伙人聊天，会比较节省时间？ 答：这是很好的问题，不仅仅是首次融资的创始人们有这个困惑，甚至很多融到A，B轮甚至C轮的创始人，依然在很多时候不清楚应该怎么面对（后面讲为什么会这样）。 VC的决策机制 要回答这个问题，首先我们要了解下VC的决策流程和机制。和他们的美国同行基本上只有合伙人一层（偶尔会加几个投资经理支持和培育下）不同，绝大多数中国的VC，都是有层级的，大致可分为创始/管理合伙人，合伙人，MD/ED/Principle/VP（不同VC，基于所处投资阶段、自身历史、行业规律、员工个人成长以及装逼等理由各不相同，但大体上属于一个阶层），投资经理，分析师。 不同的阶层，年龄，经验，沟通方式，出差住的酒店，甚至面相都各不相同，但最大的区别是决策权不同。这句话的正确理解方式是对决策的影响力和贡献度不同，因为发展了近20年之后，大多数VC都已经是投资委员会（IC）决策制，合伙人们一起讨论，共同决策，单个人一巴掌拍到桌子上就拍出个决定的日子如夕阳般褪去了。时代的发展让大家都意识到，面对如此多的细分领域和发展阶段，如此数量众多且千差万别的创业者，一个投资人即使能力再强，也无法全知全能。 决策的时候，固然有单个人有自己的独立判断，但是集体讨论因为可以避免思维死角，加强信息共享而被大多数VC采纳。所以任何有正常理性的VC，即使是该基金的老大（往往也是传说中/媒体上的大佬），也是不敢不想不应该（唱出来），自己一个人草率拍板，因为长此以往，合伙人制就不再是合伙人制而成为独裁制。 所以其实这个行业没有那么多抗日神剧式的“见了一面，聊了20分钟，就当场拍板投了！”或“晚饭聊了一个小时，说要投，当晚就把钱打过来了”。这些更多的是PR和YY，神话后面伤心故事不少，大多数投资人还是很严谨地在判断和行事。 投资人要做DD，创始人更应该做DD 投资人喜欢多跟创始人聊几次，喜欢让自己投资团队的更多同事来跟创始人聊几次，一方面是集体决策的需要，另一方面，也是主导这个投资的那个投资人，做事认真严谨的表现（当然也可能是缺乏判断力犹豫不决）。他希望能够在不同场合，不同状态，不同问题下多跟创始人接触，更立体地了解这个团队和事情本身。 真言君有个“嫁女理论”，即负责任的投资人把钱投出去，都是怀着嫁女儿的心，希望这个投资决定，以及这笔钱，能寻个好婆家，跟着未来的老公（创始人）过好日子。既然这样，加深了解就是必须的。 所以真言君建议创始人们，把这个过程视为正常（而不是把见一次就投视为正常），然后也把这个反复交流的过程当做自己了解这家VC的一个过程。真言君常常跟自己接触的创始人们说，见面的时候也请您把联合创始人们带过来，大家一起感受下我们经纬，感受下真言君本人（结果发现很多创业者把这个邀请视为客气或者“诓骗”他们来真言君办公室的借口，sad story）。 我们做早期投资的，投资了，大家至少要一起走5-7年，投资人希望投对人，创始人们也希望选对合作伙伴。所以每一次都要准备聪明的问题，在投资人了解咱们的时候，也认真了解投资人，他们的投资风格，擅长领域，基金目前的状态，对自己从事领域的专业程度，投资人是否聪明，是否值得长期合作（当然很多投资人都很“机智”，未必说得那么透彻，但如果他们对你感兴趣，他们会抓住这个机会来推销自己，这也是一个test）… 投资人要做DD，创始人更应该做DD。真言君经常遇到聊完请创始人问问题，上来就问你们经纬主要做什么领域的投资…黑线之余，只能减分。对一场会议都没有做好功课和准备，对未来挑战的功课和准备能力只能说堪忧。 找对的人，不是级别高或名气大的人 在今天这个时间点，一个创业者去跟一家VC融资，有很大概率遇到桌子对面坐着的人，曾经跟自己做着一样的事情：互联网产品经理。自2012年开始，国内的投资机构开始纷纷从互联网公司招募分析师，投资经理甚至VP级别的员工，而非如之前10年里面那样，主要招募来自投资银行，咨询公司，四大审计事务所，刚毕业的MBA学员，以及其他VC同行的人。这个转变，可以很确定地说跟经纬创投有很大的关系。经纬中国的一线投资团队，几乎全部来自国内知名互联网公司，以至于真言君在36氪第一次上海开放日上演讲的时候把这个特点做了单独一页PPT来展示。 来自互联网公司的投资人，对同样在互联网领域创业的创业者来说，是非常好的伙伴和倾听者。他们更容易理解你们的业务模式，用户基础，商业计划，并且怀有同样的对这个领域的美好未来近乎信仰的相信。 在这一波浪潮里加入投资圈的新晋投资人们，他们中的优秀者，现在在各个基金都已经逐步获得了相当的认可，以及认可带来的影响力和决策权。如果遇到这样的投资人，大可以在心中默念一句：Yes!，然后滔滔不绝，开诚布公，用直击内心的方式来表达自己。 过去3年是创业的黄金时间，大量的优秀人才离开温暖的大公司，走入寒冷的天地开创自己的事业，使得创业公司如雨后春笋般冒出，保守估计2014年有接近1000家初创企业获得了融资，总的创业企业数目更是数倍于此。由于VC是个体力活（心塞），合理的逻辑推论是，VC行业在过去三年也大幅度地扩充了团队。事实也的确如此。 于是每个细分领域有开始有人cover，钻研，并找出里面的好公司。可是当一个投资人被问起关注哪些领域的时候，大部分人会本能地给出一个机智地回答：移动互联网啊，O2O啊，大数据啊，智能硬件啊。总之就是尽量笼统，因为不想失去机会。 这个回答对投资人来说或许很好（但其实也未必），对创业者来说却不一定。如果你找的投资人对你所从事的领域不太了解（当然我们都有令人发指的学习能力和丧心病狂的勤奋程度），相对于找到一个对你的领域非常有见解的投资人，你要花费更多的时间。而且，更重要的是，如果这个投资人在该机构内部不被认为对这个领域很懂，他在内部推动这个投资的难度就会大很多，而且他自己也可能会做出选择，在有好几个案子要花费时间的时候，他会理性或本能地把时间投资到更容易推动的案子上。 此外，由于大量的互联网从业者加入投资界，很多人本来就是一些领域的专家，虽然级别不一定很高，但是其实对行业非常懂，而且在基金内部也有影响力，所以这个时候聪明的创始人应该能敏锐地分辨谁是deal driver，谁是decision maker，而不要盲从头衔或者大佬光环，因为头衔有时候仅表示出来混比较早，而光环通常只能说明过往。 和互联网创业江湖一样，VC是个江山代有才人出，各领风骚3-5年的地方，如果你相信每5年就会有一批新的公司出来颠覆之前的大佬，那么你一定也会同意，每5年就会有一批新的，踏着五彩祥云的投资人，脱颖而出，背着麻袋来送钱给你。所以，这也是这个领域的人都不敢偷懒，玩命工作的原因（终于说出来了好忧桑） 如何了解要接触的投资人 通常情况下，一位创始人如果跟一位投资人能坐到一起聊天，有如下几种可能，真言君可以分情况帮大家娓娓道来： 1.投资人找到你 恭喜你，你可以展现你任性的一面了。 聪明的创始人会在和投资人见面的第一个会议里面，除了介绍自己在做的事情，也会问清楚投资人的基本信息，比如姓甚名谁（电话沟通时候常用。我经常发现很多创始人聊完了完全不记得跟谁聊的），什么级别（可以大致参考决策力），常驻哪个城市（有助于会谈时间和地点的安排），主要关注哪些领域，在创始人自己从事的领域有过哪些投资，所在基金基本情况（人民币还是美元还是都有，基金规模，投资阶段和领域等）。这些都是你必须要了解的信息，否则你只能跟你的联合创始人或者老婆说今天我聊了一个投资人，当他们问你细节的时候，你只能啊啊啊。 2.你去找投资 恭喜你，你可以展现你韧性的一面了。 去之前最好去百度一下或者去该基金官网查看要拜访的投资人的基本情况。据说真言君都有百度百科词条了（今天听一个创业者说的，哈好感动），那么肯定很多投资人都有了（虽然不知道谁在维护，而且很多并不靠谱）。官网是我们的门脸，一般都会写得很傲娇，方便大家见面寒暄时恭维下以打开话题。 3.FA（财务顾问）从中牵线搭桥 恭喜你，以上两项工作有人拿着钱帮你做了。如果他们没有帮你做，去把钱要回来。 4.行业会议或路边摊偶遇 你好你好久仰大名我们换个名片改日定当登门拜访。然后重复前三个环节。 来源：猎云

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