好贷网副总裁刘强：如何锁定流量、集中贷款需求?

导语：在4月22日创业邦公开课上，好贷网副总裁刘强分享了他对贷款搜索引擎的实践和探索经历。 4月22日，由创业邦主办的第7期公开课《互联网金融之P2P这几年》在上海临港软件园举办。本次公开课邀请了业内创业者、观察者参与交流。 在公开课上，好贷网副总裁刘强分享了他对贷款搜索引擎的实践和探索经历。

干货提炼 在互联网技术的发展中，一定使得过去传统的业务存在虫洞理论。如果贷款能够像储蓄一样简单的话，那么这个世界是不是更简单了。 好贷网最核心、最基本的商业逻辑——如何锁定流量、集中贷款需求?第一点，你一定要有很庞大的、独特的引流体系，搭建渠道和引流的壁垒。第二，建立APP，把PC端和移动端打通，通过两端共同引流。第三，通过O2O的模式，建立中国信贷精英俱乐部，通过线上和线下的推广。第四，在产品的单一聚焦之后，建立整合的产业链，最终建立起整合的生态圈。 未来整个互联网金融一个是大而全的平台，一个是小而美的产品。 对于创业公司来讲，守正是必须的，创新是发展的前提，守正意味着政策越规范，我们生存的可能性和壁垒就越来越强。 多与90后交流，现在这个时代的主流就是90后。 互联网金融是持续性的领域。不一定有大资金、大背景在进入，但做服务在这个行业里面依然有很多机会，再小的个体也会做出自己的成绩。

实录原文： 刘强：感谢创业邦，感谢主办单位，我是从北京过来的，今天站在这个会场，我们看到相比去年，互联网金融热度的持续，包括我们现在的地主方，包括现在的政府对我们的支持，我们能看到互联网金融正在朝着更纵深的方向在做。 我觉得创业邦的公开课特别好，我们也谈不上是导师，只不过我们在创业路上早走了一步，我们的互联网金融产品是2013年上线，我这20分钟是做一个自我案例的分享，把我们从狂热时期创业萌芽的想法到做出第一款产品，做到今天更加热门，同时更加猛进的背景下，思考我们昨天在做什么，今天在做什么，未来要做什么。 真正在国内做P2P或者跟网贷相关的，我们统计是2000家左右，每一家都在自己领域里面不断找自己生存的空间，和寻找自己的市场，在这么多竞争里面我们做的究竟是什么，我们2013年上线做到现在做到什么程度?看到这个标题，贷款搜索引擎的实践和探索，我从这几个方面来讲。 缘起：虫洞理论 简单来说在2013年我们决定做这个事的时候，当时我们是从互联网出发的公司，当我们在生活中碰到很多人给我们打电话，问我们要贷款的时候，我们就想能不能通过互联网的技术让贷款变得更简单。在接下来的探索中，我们探索通过互联网我们能做到什么：能做到通过互联网改变交易的时间主体和突破物理范围限制。 举一个简单例子，我们说互联网把距离缩得很短，去年有一个理论很火叫虫洞理论，A点B点一定存在一个时间和空间，使两点迅速完成亮点的到达，在互联网技术的发展中，一定使得过去传统的业务存在虫洞理论，能够使他的物理特性发生改变，这就是我们的出发点。 通过互联网还可以解决信息对称的事情，搜索改变了中国人获取知识的能力，我们认为通过互联网的搜索，通过聚焦贷款信息的搜索上，一定能改变中国人贷款的现状，一定使得更多人获得贷款。 互联网为什么能带来变革，就是把高大上的金融变成老百姓身边方便的应用工具，就像这两天刚刚结束的全球互联网金融大会，易信的唐总认为传统的互联网可能在未来10年就会消失，当互联网无处不在的时候，就不存在用互联网做定语的金融，可能在未来10年当中，以互联网为基础的金融体系是一定会出现在我们身边。 如果贷款能够像储蓄一样简单的话，那么这个世界是不是更简单了，是不是我们自己的金融生活就更加方便，所以从大的趋势判断和我们自身分析来讲，在信息搜索领域来做这样的事情，可能是一个细分领域市场里面还没有人更多关注的领域。 现在做互联网金融有几个背景机构在做，一种是上市公司，一种是金融机构，还有过去的金主，还有从互联网出发的一种人，我们是最后一种，想到是互联网加上金融普惠大众带来的便利性，给这个行业带来的变革性，这是我们的出发点。 我们最核心、最基本的商业逻辑 我们想做什么?简单讲一下我们的模式和价值，我们真的不是P2P，我不知道大家对P2P的概念是怎么理解的?对我们而言其实我们又是P2P，标准的P2P是信息撮合，我们是把所有的P2P的业务放在这个平台上，把专业性的这些贷款产品放在我这个平台之后，想贷款的人用我这个平台搜索他想贷的贷款，能够获得比较好的服务，比较低的利息，通过搜索得到这些产品，我们这个平台来给他服务，我们是做的金融信息的撮合，是通过信息中介获得收益的服务平台。 从2013年我们做的时候，市场上还有4-5家同类的公司，你们可以把我们当作信息搜索领域里面的百度，就如同没有谷歌的时候，百度是中国唯一一家，我们只做信息中介服务。我们只做围绕P2P或者中小贷款公司，包括征信、托管、风控的平台，我们是从一个单纯的网站发展到整体生态链的演进。 从道理上来讲，市场上存在大量的贷款需求，这些需求按照传统来讲，一定是通过地面的搜索，扫街、发短信等方式来获取这些人的需求，然后把这些人的需求经过分类整理提供给新的机构，然后再来做交易。 在今天互联网的时代里面，这些贷款需求可以通过互联网传递到中心处理的平台上，通过这个平台提供给这些可以处理贷款业务的人。 但是有一个问题，大家可能会问你自己的流量接口在哪里，这些遍布全国各地，每个人知识水平，还有他对互联网认知水平不一样，他们的贷款需求为什么都能集中在你的平台上，由你产生这样的数据流，然后提供给全国规模的贷款经理，让他们给不同区域的人产生贷款呢? 这就是我们产生的最重要的价值，第一点，你一定要有很庞大的、独特的引流体系，你才能够把遍布全国的需求百分之百掌握在自己的手里，有百度、360、58同城这些是我们知道的入口，我们通过这些入口能够找到自己相应的供应商，这些供应商可能只占到全球需求的40%-50%，大量不使用这些入口的人，他们的需求如何去通过互联网来实现呢?我们就做了一个云金融的概念的产品，通过这样一个产品，我们能做到一点：理论上来讲你有一个网页，通过这种技术切入，就能够直接产生入口，直接把贷款的入口导入到我们好贷网总站上，产生这样一个入口，我们跟传统的门户网站合作，等于是撕开了一个流量新的面孔，等于我们在无形中分分钟就使自己的流量遍布全国。我们通过原有的技术和渠道，很短的时间内做了大量引流的渠道，所以我们现在能够从过去的狂热时期，大家纷纷做P2P，到现在我们成为唯一一家做贷款信息引流的企业，搭建渠道和引流的壁垒。 我们还建立APP，把PC端和移动端打通，通过两端共同引流，来把贷款需求进行梳理。 我们做国内贷款信息流引流的平台，我们通过中间(云计算、技术手段和人工手段相结合)处理信息，收集的是全国性的信息，你达到知晓全国层面的需求，接下来如何满足？另外一端就产生了，就是所谓信贷经理，我们通过O2O的模式，建立中国信贷精英俱乐部，通过线上和线下的推广，我们在全国150个城市，等于把这些信贷员发展成我们的信贷代言人，让他们处理我们平台全国性贷款的需求，通过这样一个模式和这样一种手段，完成一个闭环，用技术的方式把大量的流量锁定在我的平台上，这样就完成全国性的布局和全国性贷款的处理手段，所以就完成了一个单纯的互联网技术公司转向一个互联网金融公司，互联网贷款公司去处理服务的演变。 我们的价值是贷款人可以通过这个平台找到自己需要的贷款处理机构，同时信贷员又从过去单纯的区域性的人，变成一个具有多种处理能力的贷款处理综合机构，这些人都可以充当行长的角色。我们等于是放大了信息和放大了信贷的处理能力，我们认为最终来讲，我们的价值是通过人的力量释放了信贷的能量。 专注和聚焦，可能意味着你的单一和抗风险能力弱，或者你的产品担保，所以一定要通过做强做大做厚，建立你自己的行业壁垒，或者是产品壁垒，你才能够在这个市场里面立足。 在单一和专注聚焦于这个产品的基础上，可能才有更好的发展。在产品的单一聚焦之后，围绕我们的产品或者服务我们要建立整合的产业链，最终建立起到整合的生态圈。好贷网现在由三部分组成，有一套完整服务体系，传统的好贷网，还有中国信贷精英俱乐部（信贷员的作用不仅能够消化债券，同时能提供债券），还有越狱空间。 我们自己本身在做一个专一的产品，但是围绕这个产品，我们现在做的是叫互联网金融服务机构，相当于美国西部开发时期，我不是淘金的人，我是卖水的人，我们可以理解为一个孵化器或者一个创业基地，我们会吸引很多TMT相关的团队和人，在座的如果有类似的项目也可以到我们这里来，我们通过这样的越狱空间，包括第三方支付，托管、征信、风控，能够弥补我单一产品和服务想做整体产品的不足，建立一个完整服务的生态圈，来为整个P2P或中小贷款公司服务。 我们看数据，好贷网现在2年时间我们开通了161个省市，在我们这个平台上有8000家信贷机构，平台上有4万个信贷产品，有1万5000个信贷经理，我们处理大概有8000万的申请额。 在页面上来讲的话，我们只是一个搜索体系，我们是公益性的组织，我们注册是15000人，在我们上面没有成为会员的是5万左右，我们今年大概要发展到30万的会员。 我们现在在做全国推广活动，用半年的时间走了76个城市，76个城市都有线下的据点，这背后是有互联网的思维的，比如说我们用社群在做支撑，每个城市之后都留下种子，在线上都会有自己的群，然后线上线下互动做到超强的连线，这些信贷员每天源源不断吸引新的会员，成为我们平台的注册会员，我们进行这样的商业逻辑构建的时候，背后一定是我们对某一个细分领域里面这种互联网思维的深化，和一种理论性的思考之后产生这样的实践。 工具体系：提升用户体验 再讲工具体系，我有这么大的体系，有这么大的交易平台，以互联网思维来讲我一定要做好客户体验，我有很多工具为这信贷客户服务，他为什么能够到平台注册跟我们合作，就是因为我们能够给他们提供很多工具，很多体验来增强对我们平台的好感，能提供服务工具，为他们提供社交，为他们提供交易工具，使我们成为一个利益共同体，我们的宗旨是为核心贷款人提供更好的服务。 比如我们叫信贷圈的东西他有一点像滴滴打车，我这边有客户提供贷款需求，那边贷款经理就能看到同一个区域的贷款经理来抢这个客户，互联网金融要求很严谨，有固定邀约的模式，现在互联网创新在日常生活中给我们很多灵感，我们在设计互联网很多工具和服务的时候，我们借鉴了现在市场上很多有意思的玩法，把这些玩法应用到这些服务当中，产生了非常好的化学效应。 我们开发信得过的计算管家，涵盖房贷、车贷、商业贷等18款专业计算器，满足不同贷款需求，功能强大方便快捷，所有信贷经理经常拿这个东西帮客户解决实际应用问题，来增强客户体验。 我们从过去单一产品到现在建立起相对比较清晰的一个整合平台的模式，未来我们真正的战略是建立围绕核心产品打造产业生态圈，未来整个互联网金融一个是大而全的平台，一个是小而美的产品。 如何做风控 我们和FICO刚刚开了发布会，成立了FICO好贷云风控的平台，他是全球最大的信用评分卡的公司，美国90%用的评分卡都是用FICO，他进入中国10年，他服务的企业全是大型的企业。随着中国互联网飞速发展，FICO也越来越意识到中小型公司和P2P对他的市场重要性，我们现在是他在中国唯一的渠道合作伙伴，我们用FICO的技术和我们的技术，为中小公司和P2P提供服务：我们可以对贷款申请人做一个描述，他最后给你评级这个人贷款的还款率是80%、90%，现在风控的工具还有风控的服务商也是风起云涌，每个人都在用自己的模式来做这样的事情。 我们用连锁超市来解释云金融，2014年3月好贷云金融正式发布，2014年4月处理超200亿贷款申请，2014年11月处理超1500亿贷款申请。 现在360正常的主流入口，对P2P的推广几乎是禁止的，跟贷款相关的公司做推广都不接受，这就意味着好贷网在这个市场里面将会有更大的机会，第一，我们自己做的是信息撮合我们完全远离银监会的四条红线，不能有交易，不能有资金池，不能错配，庞氏骗局，和非法集资。第二点国家政策到P2P的规范，更加促使我们在这个行业更快地发展，这就是为什么我们的流量越来越值钱。对于创业公司来讲，守正是必须的，创新是发展的前提，守正意味着政策越规范，我们生存的可能性和壁垒就越来越强。 多与90后交流 我们认为P2P或者互联网金融就像这个季节一样，现在刚刚是春暖花开，远远没有到谈死亡的时候。金融是一个国家的基础我们有14亿没有释放出来，未来普惠金融一定是发展长久的，而且是必将持续具有爆发性和规模性的产业，所以我们坚信在这样的领域里面我们做得更好，大家都有机会，只要你用心来做。我和台下的几位创始人相比，我的年龄显得大一点，70后的年龄，90后的心态，00后的玩心，这个时代赋予我们更加年轻的心态，才有这样的机会跟大家来交流，否则在两年前我可能还是一个上市高管姿态来跟大家做一个交流。 前天浙江卫视的制片人，跑男和中国好声音的制片人刚刚从浙江卫视辞职，从中国传媒大学做导师他已经做得那么成功，他最后总结的时候说一定要多和90后的同学们去交流，因为历史的规律证明一个时代有一个时代的主流，现在这个时代的主流就是90后。过去指导他们的人，现在必须要跟他们去学了。 总结一下，第一，互联网金融是持续性的领域，第二，互联网金融不一定有大资金、大背景在进入这个领域，我认为做服务在这个行业里面依然有很多机会，再小的个体也会做出自己的成绩。谢谢大家!

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