陆琪、Ayawawa、潘幸知这样赚钱

Ayawawa

Ayawawa，原名杨冰阳。她有句著名的Slogan：“比我聪明的都没我漂亮，比我漂亮的都没我聪明”。在新榜的访谈中，Ayawawa有些不好意思地解释为那是年轻时的骄傲。其实，这位广为人知的情感专栏作家和网络红人的骄傲，有着充足底气：因为她的另一个身份是“门萨中国前主席”——门萨，是世界顶级智商俱乐部。

►兼具智慧和美貌的Ayawawa从BBS王朝的余晖“猫扑”时，便是网络红人。随着后来博客、开心网、微博到微信等各个平台的兴起，她辗转作战，依赖积累在个人身上的名气，以及对互联网个人营销的熟稔，Ayawawa总是能很快在新平台上构筑自己的粉丝群。去年九月份接受采访时，她在微信公号上的粉丝已经有30万。而现在，她的助理发来的后台截图显示，订阅者已经达到595605。

►出席、主持线下活动，出书、做广告作为比较传统和“曲线”的盈利方式，混迹圈子多年的Ayawawa早已熟练。她日常工作的大部分时间都辗转于各地活动。

►直接的变现方式还是“卖东西”。

►Ayawawa在淘宝上拥有一个店铺，主要面对年轻女性，出售各类美容护肤品。每周一、四早九点更新。Ayawawa选择美妆无疑是针对自身粉丝群特性的。情感的主要消费群体是年轻女性，在这个看脸的年代，美妆对她们来说甚至是可以与衣食相等的基本需求。Ayawawa自己的颜值，则是有力的免费广告。

►其微信头条文章的尾部许多都留给了淘宝店铺，虽然无法直接评估“跨平台”的引流效果，但头条篇篇10W+的浏览量，展示效果是毋庸置疑的。从淘宝店铺页面数据来看，多款商品都有上千人次购买，部分热销品类甚至有上万的销量。不过，Ayawawa坦言，淘宝店铺不是主要盈利来源。

►在微信上，另一个重要的营收途径是广告。“我们对广告的审查比较严格，首先投放的产品必须我们自己觉得好，其次还要符合我们受众群的定位。而且推广这个东西还要切实地给粉丝带来一定的益处”，在之前的访谈中Ayawawa如是说道。作为十几年的网络红人，她深知透支粉丝的代价。

►在刚刚过去的3月份，Ayawawa公众号共发了九条广告，全部位居二条，阅读量平均四五万，客户包括拉勾网、天猫、中英人寿、发现旅行等。在3月6日发的奥妙广告，阅读量甚至达到了惊人的10W+。目前，Ayawawa微信广告每条报价4~5万，“该涨价了，我们30万粉丝的时候就是这个价”，她的助理介绍。即使不考虑广告报价2~3万的微博，Ayawawa每月广告收入就有四十多万。

►目前Ayawawa公众号页面的自定义菜单栏还在空着，她的助理也表示会考虑开微店。最近，娃娃工作室在招聘前期编导和后期剪辑，一看即知是进军视频的节奏。无论是出书、广告还是淘宝店铺，以及筹划中的其它产品，Ayawawa正在依托于积累的名声尝试更多的变现方式。

►一切皆有可能。

陆琪

混迹互联网十几年之后，被许多人以“奶爸”相称的陆琪，在如今的微博上拥有2100万粉丝，与整个澳大利亚人口相当。在年轻的少女中间，陆琪是那个一提起就会引发热烈讨论的“关键人物”。开通微信之后，陆琪很快便成为新榜（newrank.cn）情感类榜单的常客。

►坐拥庞大的粉丝团，陆琪并不考虑向罗辑思维一样通过会员制盈利。“他们（罗辑思维）是一个有着强烈认同感，觉得自己逼格比较高的粉丝群体。我是一个低认同感但共性比较强的粉丝群体”，对于粉丝群差异的清晰认知，让陆琪决定采用另一种变现方式。

►与Ayawawa不同的是，在陆琪的公众号中，读者看不到其他品牌的广告。但在微信底端的自定义菜单栏中，“一起赚钱”包含着一个更有野心的商业计划——灵力猫。

►灵力猫是陆琪团队打造的原创首饰设计品牌，目前主营业务是高端定制水晶。在灵力猫的官网上，最近推出的几款戒指名字分别是：好人缘、倾城、万人迷、治愈、助婚，推介关键词是增加魅力、提升姻缘。在淘宝店铺上，顶部写着令人心动的slogan：真水晶·让你有改变。

►灵力猫从开店到双皇冠只用了五百天，而且没花一分钱广告费，“淘宝的人都震惊了”，即使隔着屏幕，也能让人感觉到陆琪对自己品牌成功的喜悦。之所以选择打造灵力猫，陆琪有着更深入的商业思考。

►很久以来，对于明星而言，广告是利用名气变现最广泛的方式。但现在对于陆琪这样的网络红人来说，手握影响力之后，与其通过接广告帮别人卖品牌盈利，不如采用自己更加具有话语权的方式变现。粉丝就在那里，怎么去发掘商业价值，陆琪希望可以有不同的尝试。

►“粉丝经济来自于精神的力量，而不是商业的力量”。从一开始，从定位到品牌，陆琪都走着一条和传统商业逻辑不同的路线。对于陆琪来说，灵力猫是一个逆向推导的过程。

►传统的商业逻辑是先有产品，然后考虑如何卖给所有人，而陆琪则是从分析自己的受众群开始的。情感困惑和旺盛的心理需求是陆琪粉丝群最大的特点，所以灵力猫并不强调自己的名贵，而是非常巧妙地告诉用户，“真水晶·让你有改变”，这是定位上和其他品牌的不同。在具体的产品层面，灵力猫水晶首饰都是原创的，“为受众去设计产品，而不是卖产品”，陆琪如此强调。

►虽然售卖的是实体商品，但陆琪认为自己是在做服务业而不是销售。在他心里，当你选择变现影响力的时候，你要提醒自己仍然是在为粉丝服务。和Ayawawa一样，即使选择变现，他也不希望去透支粉丝的信任。在自媒体和粉丝的共生系统中，双方应该是互利的：粉丝长期免费看到对他们而言有用的内容。铁杆的粉丝以某些方式回报自媒体人。

►另外，他还指出自媒体变现必须避免的一个误区：要意识到自己不是做品牌拓展的。品牌拓展是一项烧钱之举，虽然看起来好像在提升自己的影响力，但本质上却违背了初衷。自媒体变现，应该是售卖自己的影响力，品牌拓展其实是本末倒置。

►目前来看，陆琪的实践是成功的。灵力猫水晶已经是国内水晶销售第一名，在盈利状况方面，他透露，“我公司现在30多人，能维持”。

►谈到未来计划的时候，陆琪表示会延续目前的模式，将来会再开发两到三个类似于灵力猫的品牌。当被问及下一个项目是什么的时候，陆琪表示，“在做准备，但还不能说”，最后还加了一句，“今年应该会开出来”。

潘幸知

在去年夏天之前，潘幸知运营同名自媒体完全出于兴趣，辞职创业不是计划中的选项。2014年八月份，潘幸知拿到了第一笔近百万的投资，从心态到人生轨迹，自此全然大不同。

►目前潘幸知的“情感私董会”已经拥有几千名会员了，但是核心工作成员只有六个。完成大部分咨询工作的其实是近百位兼职咨询师。兼职的意思不是业余，相反，对于兼职咨询师的挑选，潘幸知有着严格的标准。国家二级心理咨询师证书只是第一道门槛，他们还有自己独立设计的考核系统。“很多咨询师自身的情感体系未必是完善的”，潘幸知还要求这些咨询师有和睦的家庭。

►兼职咨询师主要来源是线上。在自媒体品牌效应的带动下，很多咨询师慕名而来，在潘幸知的平台上通过接单获得了额外收益。很多兼职咨询师是从粉丝中挖掘而来的，通过咨询师自身的社交关系，更多的同行被介绍过来。随着粉丝和用户的增多，潘幸知也在通过微博、知乎等自己挖掘，以满足不断飞来的订单。

►一开始，做同名自媒体只是出于兴趣，在她看来，新媒体有一个很大的创业机会，所以才下定决心离开从毕业进去就没离开过的公司。“没有新媒体我肯定创不了业的”，在潘幸知的口中，新媒体在重塑心理咨询行业的时候，产生了无法拒绝的创业诱惑，这或许也是她面对投资人的时候所讲的故事。

►传统心理机构和咨询师的分成模式，咨询师拿小头，而在这个移动互联网上，咨询师拿的是大头。过去咨询机构可以拿到咨询费用中的五成甚至六成，而现在，咨询师可以有更多的收获。

►潘幸知建立的平台更像是一个咨询师的经纪公司。所有和钱、服务有关的事情都是平台方来打理，咨询师只要做好自己的本职工作就可以了。而且平台会打造金牌咨询师，有公开课，给优秀咨询师更多展现自我的机会。

►线上的咨询服务和传统的心理咨询行业有几个区别：

1、原来咨询师和用户之间的信息是不透明的，都是咨询机构在撮合；

2、用户原来可选择的咨询师非常有限，一个咨询机构可能最多也就只有十几二十个咨询师可供选择，但线上可以有上百个，理论上几乎是无穷大。

3、传统的咨询中，用户之间是无法交流的，而在线上，可以很方便的建立社区，供用户相互沟通。

►线上咨询在解决了传统心理咨询机构商业模式困境的时候，同时又有着后者无可比拟的优势。

►传统的心理咨询机构获取用户的成本非常高昂，为了让潜在的用户找到他们，包括百度竞价排名在内的推广方式被广泛采纳，而最终成本的都会转移到用户身上，但咨询机构本身也很难赚到钱。潘幸知的平台已经拥有了相当一批潜在用户，相比之下，把他们转变成付费用户的成本几乎可以忽略不计。

►传统心理咨询机构主要采用面询的方式，通常要提前预约，到最终见到咨询师整个周期可能会有三天以上。但是在线上，从提出申请到找到合适的咨询师，时间可以缩短到一个小时。不仅是效率的极大提升，也是响应速度的飞跃。对于用户来说，无疑是更好的服务。而潘幸知说，她们的目标是实现24小时的贴心陪伴。

►潘幸知认为，“品牌传播+社交影响力”是移动互联网时代的特质。基于这一特质，线上心理咨询平台可以快速建立自己的品牌，形成影响力之后，聚集起同质人群，然后再发展自己的商业模式。几乎是传统商业思维的逆向推导，而在这一点上，潘幸知和陆琪的看法惊人相似。

►潘幸知和她的团队最近会展开第二轮融资。此前一轮，她表示“拿的不多，那时候比较保守”。而在即将进行的第二轮，她依然不想高调宣传。说这些话的时候已经是凌晨一点，对于潘幸知来说，这是工作的常态，“并不是所有人都适合创业，喜欢挑战人生，肯抗压肯吃苦，但是不浮躁”，才有希望。

►潘幸知讲述的不是传统依靠勤劳省吃俭用发家致富的故事，更像是移动互联网颠覆传统行业从而产生无限商机的典型个案。在某种程度上，正是无数的潘幸知构成了我们这个时代的新主流。

来源：新媒体排行榜

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