如何不花钱搞定1000个铁杆用户？

文/金错刀（微信公众号ijincuodao。覆盖300万科技商业人群的每日一干货）

采访/龚进辉（金错刀频道 编辑）

2015年，金错刀频道会启动一个创业公益项目——《创业狠问答》。第一季就是“不花钱”系列。我被很多创业者问的最多的也是一个问题：如何搞定1000个种子用户？这1000个种子用户很关键，是创业产品的1000个梦想赞助商，也是1000个测试者，找对这1000个人至关重要。

@文胜：我是传统服装行业创始人，互联网带来的冲击使我逐渐意识到用户的重要性，我开始通过社交平台与用户互动，希望找到铁杆粉丝用于改进产品。无论是企业微博还是服务号，除了定向推送企业信息，尽管每次抽奖活动都吸引众多用户参与，但事后证明用户只是冲奖品而来，并非真正意义上的天使用户。我反思光靠砸钱获取用户并非长久之计，用户对产品真正认可才是上策。那么问题来了，如何不花钱搞定1000个铁杆用户？

梁宁（极客帮创业基金合伙人）说：

无论在交易、打单还是处理人际关系中，人分为五度，中间状态是中立，用户可以选你，也可以选别人；从中间开始各开两度，一边是喜欢与不喜欢，另一边是铁杆和敌人。

铁杆和喜欢是两个不同概念。比如你做生意擅于曲意奉承、投其所好，对方会喜欢你，但只能跟你做小生意；铁杆用户未必喜欢你，但他一定相信你。我把铁杆定义为重度用户。反过来说，不喜欢是指你不喜欢某些特性，有人喜欢吃辣，有人不喜欢吃辣。敌人是指你竞争对手的铁杆。所以当我们面对用户时，不是简单地面对粉丝和铁杆两维用户，而是面对喜欢、不喜欢、无所谓、敌人和铁杆五维用户。

为实现不花钱找到1000个铁杆用户，我认为做产品定义时必须首先服务重度用户。何为重度用户？比如快餐店一份盖浇饭卖15元，主要面向年轻人，它的优势是米饭两倍于其他快餐店，保证年轻男生吃饱，他们觉得这家快餐店不错。但女生不觉得饭量充足是件好事，除非和男生一起吃饭，快餐店用这样简单一招赢得重度用户。

我发现大量创业者不成功在于产品仅服务一般用户，他们无法卡死用户痛点，只有得到重度用户的认可才有意义，重度用户对产品有较高需求，他们会尝试各种产品，如果遇到满足需求的好产品，很容易产生强口碑，而中间派用户不会为产品带来口碑传播。

在产品场景设计中，绝大多数情况下用户并不饥饿，他们属于中间派，因为有无数替代产品供他们选择，无数小零嘴总会喂饱他们，即使用户没吃过瘾也不至于饥饿，而只有重度用户才会饥饿。但重度用户的需求与挑剔值很高，普通创业者没有自信去满足他们。比如饭店老板不敢开给美食家，他们往往在街头随便开一家快餐店，简单认为总会有人来吃饭，但结局一定是死，因为他根本没想过谁是饭店的重度用户。

柴可（大姨吗创始人）说：

一是倾听用户声音要远比闭门造车式的数据分析重要，仔细留意用户给我们的每一句反馈，微博、微信、产品内部等，及时与用户进行互动。比如我们会用调查问卷的形式让用户对产品进行选择，我们在下一次的版本更新中会不断地完善用户给我们提出的各种建议。

二是做好企业自媒体，找到用户的共鸣点。内容营销为首选，需要转换成用户听得懂的语言。比如我们的@大姨吗小助手不会冷冰冰地说“请您不要喝凉水”，而是会瞪大眼睛说“你想痛经痛死吗”，这种闺蜜的感觉拉近了“大姨吗”和用户的距离。再比如我们会画无节操的漫画，对比蛋疼和月经哪个更疼。在我们微博只有5000粉丝的情况下，这个漫画被转发12万次。

金错刀（微创新研究中心创始人）说：

其实小米团队做的第一个产品叫小米司机，完全是锻炼团队用的。但是小米第一个真正有粉丝的产品是MIUI。

MIUI是不花钱做到了100万用户。但是，MIUI是如何不花钱做到1000个用户呢？

这个问题，我曾经跟黎万强做过深入探讨。其中的最关键点就是找到口碑节点。

MIUI早期的口碑节点不是靠调研，纯粹就是我们自己用。最早提出这个需求的是小米的工程师孙鹏，他自己喜欢刷机，当时，小米的创始人基本上都是发烧友，基本都喜欢刷机。话句话说，小米做手机的原动力和小米做MIUI的原动力都是来自于内部团队的，团队是第一批的天使用户。

小米的做法是先搞定100个铁杆粉丝，MIUI早期是挖空心思搞来了100个粉丝，但问题是，如何让他们留下来，并持续放大？

MIUI在一开始的切入很精准，就是刷机。但在刷机上，MIUI解决了两个核心需求：第一我们是强调个性化。第二个强调的是快。

黎万强说：“我们因为是真正的正规军的团队，那时候很多都是个人做的，包括一些小团队做的，其实他们都没有很强，真正做底层的优化，然后我们真正一上来就是抓住核心，怎么样来优化整个桌面的增速，然后怎么样来优化打电话速度更快，就是我们真的做的是真功夫。我觉得这两点MIUI在迈出第一步来讲是很精准的抓住这两个需求很关键，一下子来就有口碑了。”